理財營銷心理學培訓

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課程大綱
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
體驗：我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理
1. 對他人識別的根源
2. DISC的性識別原理
3. 掌控型識別與特征
4. 影響型識別與特征
5. 穩健型識別與特征
6. 謹慎型識別與特征
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術在理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1. 客戶投資性格心理區分
2. 客戶投資性格覺察識別
3. 四種理財性格快速識別
4. 投資心理學好奇心激發
演練：“同桌的你”性格分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1. 演練規則說明
2. 團隊協作演練
3. 演練點評
演練：團隊協作分辨客戶心態
演練分析

第四講：投資性格在理財營銷應用
1. 自我投資性格心理應用
2. 性格心理對客戶開發與服務的影響
3. 客戶投資性格心理應用
4. 投資性格理財需求差異
5. 投資性格營銷應用范疇
6. 營銷中同理心表達應用
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第五講：性格在產品營銷中的應用
一、自我性格心理應用
二、對待差異的三個階段
1. 忍受
2. 接受
3. 享受
4. 從《三國》人物看差異對待
三、同事之間性格應用
四、家庭成員性格應用
五、性格心理對客戶開發與服務的影響
六、客戶性格心理應用
七、性格需求差異
八、性格營銷應用范疇
九、營銷中同理心表達應用
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第六講：營銷中的溝通
一、溝通中的傾聽
1. 聆聽的方法
2. 傾聽的四個誤區
1）價值判斷
2）尋根刨地
3）好為人師
4）想當然
3. 溝通的兩種模式
1）說服
2）交流
二、溝通中的發問
1. 發問的方式
2. 發問的技巧
3、溝通中的回應
1）有效回應

第七講：客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1. 承接認同
2. 巧妙轉入
3. 同頻合意
四、常見異議處理表達
五、常見投訴處理表達
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例