雙循環銷售法培訓

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x課程大綱
第一講： “新零售”背景下的銷售
1. 重新認識市場和顧客
2. 線下零售的關鍵在于客戶體驗的強化
3. 重新認識銷售與服務：服務是銷售的基礎
4. 銷售人員的角色定位：從導購到顧問
討論：客戶需要什么樣的銷售服務？

第二講：銷售外循環——標準化服務流程
1. 顧客購買時的心理變化過程
2. 顧客不同心理階段的行為表現
一、破冰吸引——由防備到信任
1. 靠細節展示專業形象
2. 與客戶溝通的四個區域
3. 關懷是最好的營銷破冰
4. 贏得信任四個原理
1）真誠的問候
2） 恰當的寒暄
3）得體的介紹
4） 準確的切入
模擬訓練：平衡車客戶的接待開場
二、探尋需求——找到打開客戶心門的鑰匙
1. 客戶需求分析的冰山模型
1）顯性需求
2）隱性需求
2. 客戶需求分析的馬斯洛模型
3. 客戶需求深度識別的四個方法
1）望：觀察能力訓練—觀察以探尋客戶需求
2）聞：傾聽能力訓練—聽出客戶的“弦外之音”
3）問：提問能力訓練—提問以了解信息，掌握關注點
4）切：反饋能力訓練—確保溝通信息的一致性
討論：如何識別不同類型的平衡車客戶？
三、產品展示——對接需求打動顧客
1. 產品介紹的時機
2. 產品優勢與賣點
3. 基于用戶使用場景的產品介紹
4. FABE銷售法則和話術
四、引導體驗——強化客戶感知
1. 針對不同客戶的體驗設計
2. 如何強化客戶的美好體驗
情景模擬：不同類型客戶的產品介紹
五、滿意成交——讓顧客體驗贏的感覺
1. 成交信號的捕捉和跟進
2. 給我一個下單的理由：成交的重要性
3. 連帶銷售提高客單價的時機和方法
情景模擬：引導客戶成交
六、服務跟進——給顧客峰終體驗
1. 確認銷售服務結果
2. 做好售后說明
3. 表達感謝與肯定
4. 送別客戶：迎三送七原則
情景模擬：讓客戶眼前一亮、心中一暖的銷售結尾

第三講：銷售內循環——掃除銷售障礙
一、認識客戶異議
1. 顧客異議背后的含義
2. 面對顧客異議導購應具備的心態
3. 顧客異議轉化為銷售機會的3個步驟
4. 六種常見的異議處理
情景模擬：客戶常見的異議處理
二、內循環流程
1. 融洽關系
2. 找到疑問
3. 調整方案
4. 提出邀請