餐飲業發展之道培訓

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課程大綱
第一天：餐飲企業的商業模式和品牌重塑——戰略層面
引言：麥當勞與榮華雞之爭——品牌的力量超乎你想象
思考：連鎖餐飲為什么開店開得越多利潤越薄?為什么不斷擴張規模，業績卻怎么也上不去了?視頻：羅永浩的錘子手機到國外的實驗
思考：市場競爭的三大基本戰略，你的餐飲企業選擇哪一種戰略?
1.低成本戰略
2.差異化戰略（品牌營銷）
3.聚焦戰略

第一講：什么是品牌?——燈塔理論
一、品牌給消費者一種選擇的指引
例：如何挑選方便面?
思考：盲喝百事可樂與可口可樂的實驗
二、品牌定義了產品的認知和價值
例：人充其一生都在追求和別人有什么不同。
例：其他行業和餐飲分別賣什么?
三、品牌是消費世界的“精神指南”
例：世界上最會做品牌營銷是兩個人，一個叫做釋迦摩尼，一個叫做耶穌。
例：韓國的品牌戰略

第二講：品牌的本質是一種定位
一、什么是定位?定位就是占領客戶的心智資源
實際案例分析：（小肥羊（火鍋）的定位策略）
實際案例分析：（真功夫（中式快餐）的定位策略。）
實際案例分析：（麥當勞（西式快餐）的定位策略）
實際案例分析：（印象舌尖（文化餐廳）的定位策略）
實際案例分析：（水手碼頭（主題餐廳）的定位策略）
二、如何做好定位：高度和角度（燈塔理論）
例：梁山好漢“替天行道”
例：河流原理。
例：農民賣飼料。
例：打破花盆的小孩。
例：和老公離婚的女企業家。
例：不幸福的企業家。
1.高度：如何構建品牌的第一性
1）構建高度的好處
第一，高度指引方向
例：小草經濟和大樹經濟。
第二，高度令人仰望
第三，高度匯聚資源
第四，高度有效屏蔽對手
第五，高度控制標準
2）如何構建高度?
第一步：搶占制高點
例：印象舌尖的“養生菜”或“生態菜”。
例：奢侈品的定位
例：切割營銷
第二步：尋找支撐點——建立標準
實際案例分析：（例：輝煌水龍頭）
實際案例分析：（例：紅星美凱龍）
實際案例分析：（例：東阿阿膠）
實際案例分析：（例：印象舌尖中餐廳）
實際案例分析：（雕爺牛腩輕奢餐的定位和標準設計）
思考與練習：如何尋找馬家私房面品牌的第一性?
2.角度：如何構建品牌的唯一性
例：不同人、事、物的角度闡述
例：杰克韋爾奇說緩慢的故事
1）構建角度的好處
第一，角度有利于規避阻力
第二，角度能夠聚焦凸顯品牌魅力
例：反木桶理論
第三，角度容易保持持久經營：因為簡單，所以常用，因為常用，所以重用
2）如何構建品牌角度：唯一性
第一步，找到定位——構建品牌價值的八大角度：
–從原材料角度凸顯品牌價值
例：法國葡萄酒
例：蘇格蘭人威士忌
例：古巴雪茄
–生產過程凸顯品牌價值
例：勞斯萊斯的手工制作
例：蘭蔻瑰寶香水的制作過程
–從產品功效或利益角度凸顯品牌價值
例：如何賣手表
例：功能飲料
–從感性的角度構建品牌價值
例：奢侈品的品牌訴求
例：餃子賣的是什么?團圓和歡樂!
–從歷史的角度凸顯品牌價值
例：路易威登
–用身份地位構建品牌價值
–例：奢侈品的價值
–例：21響皇家禮炮
–例：雕爺牛腩
–夢想固化構建品牌價值
例：蘭博基尼、哈雷—戴維森
例：蘭蔻的公主夢
例：嬌蘭
例：安娜蘇
–服務構建品牌力：尊重、榮耀、品味
例：海底撈的變態服務
例：海爾的服務
第二步，文字化表述（不斷重復）
例：海飛絲、飄柔、舒膚佳、農夫山泉、雪碧、加多寶
第三步，視覺化傳播
例：兩類廣告形式的運用
第四步，設計產品線
第五步，找銷售渠道
實際案例分析：（例：情怡襪子）
實際案例分析：（例：公牛插座）
實際案例分析：（例：孔府宴）
實際案例分析：（例：雕爺牛腩）
思考與討論：如何構建馬家私房面品牌的唯一性?
三、定位的具體實施策略
1.選址定位
1）你的餐飲模式決定你的選址
2）地段和人氣是決定成敗的關鍵
3）便宜的房租不一定是好事情，店面最好不要超過300方
例：雕爺牛腩
4）餐廳選址的四大原則
5）餐廳選址的五大技巧
思考與討論：如何做商圈調查?如何進行人氣指數測量?選址的參數有哪些?
2.菜品定位
1）要有爆品——菜品差異化是品牌建立的核心
例：雕爺牛腩
2）學做“榴蓮型”的菜品——有爭議才有話題，有話題才有關注
3）不但要好吃，還有好看、好玩、好賣
4）科學地進行菜品結構設計
5）菜單設計可以增加客戶回頭率——菜譜設計的十大規則
思考與討論：如何研發一些具有品牌效應的菜品?如何提高翻臺率?
3.客戶定位
1）找到你的特定客戶群——千萬別想要每個人都喜歡你
例：雕爺牛腩
例：水手碼頭：四十歲以上的客人請在年輕人的陪同下進店用餐
2）不要把客戶當上帝，要當朋友和兄弟
3）愛你的客戶請深愛，不愛你的客戶請滾蛋
4.服務定位
1）滿意、感動、變態——服務的三重境界
餐廳也可以設立客服熱線，專門處理客戶投訴。最好的營銷就是把客戶最在乎的事當回事。
2）個性化的服務是快速提升知名度的絕招
例：硬件裝飾
3）快餐業的服務最忌諱的是臟、亂、慢
例：如何提高上菜速度
例：如何提高翻臺率。
例：最具代表性的是真功夫“45秒”叫板麥當勞。
例：老頭兒的“沙漏計時”
例：雕爺牛腩提高上菜效率
實際案例分析：
例：海底撈火鍋的變態服務。

第三講：互聯網O2O餐飲業的新模式
一、什么是O2O?——O2O理解的四大誤區
1.誤區一：O2O不就是線上到線下嗎?
2.誤區二：O2O不就是在廣告單上放一個二維碼嗎?
3.誤區三：O2O不就是移動支付嗎?
4.誤區四：O2O不就是B2C嗎?
二、O2O的商業邏輯
1.O2O=線上（訂購+交易+支付）+（連接）線下（體驗+數據）
2.O2O創業的邏輯：痛點——場景——入口——鏈接——共享——數據——變現
三、O2O的商業意義
1.便捷（效率）：足不出戶的“懶人經濟”
例：90后的消費特點和社區任務模式
例：為什么綜合體生意越來越冷淡
2.廉價（成本）：去中介化后讓利于消費者
例：京東VS蘇寧
例：黃太吉外賣的四場戰役
3.流量（用戶）：匯聚流量以平臺模式攫取利潤
4.數據（信息）：數據收集為精準化營銷打下基礎
5.解放個體（機制）：解放手藝人
四、O2O平臺模式的基本構建方式
1.價值體驗（痛點）：找到你能夠為別人提供的服務內容
2.流程再造（流程）：改變原來的產業服務流程
例：O2O+餐飲——野獸花園
3.盈利模式（模式）：抓住信息流、資金流、物流進行模式設計
4.制度系統（制度）：設計一套吸引流量、提升用戶粘性的生態機制
5.構筑生態圈（長尾盈利點）：構建龐大生態系統，“販賣”人脈資源
例：水手碼頭的社交模式、老大媽私房菜
五、O2O平臺模式的優劣判斷標準
1.B2C（標準化服務）VSC2C（非標準化服務）
2.一對一服務VS一對多服務（一對多的比一對一的效率高）
3.高價格區間VS低價格區間?（收費能力）
4.“行業軸”賽道寬VS“行業軸”賽道窄（寬賽道的會吞并窄賽道的）
5.“全人群、高頻、剛需”，你占了幾樣?（通行業周高頻打低頻，高頻容易成為入口）
6.“補貼”起單量，“用戶忠誠度”上有沒有護城河?（補貼結束是否還有價值?）
練習：分析人人車二手車交易平臺模式的優劣

第二天：互聯網思維下的餐飲品牌新推廣策略——戰術層面
第四講：用戶思維（核心思維）
一、理念
1.一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下
思考：客戶重要還是用戶重要?需求重要還是體驗重要?
2.找到你最信任的消費者
3.用戶用餐體驗至上：體驗從與客戶接觸的那一剎那開始
二、方法
1.五覺體驗法：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
實際案例分析：
例：水手碼頭的五覺體驗
例：雕爺牛腩的用餐體驗。
例：臺海岸胡椒蝦的DIY、火焰蝦的視覺效應
思考與討論：試用五覺體驗法營造用戶體驗場景
2.用戶開拓、維護及轉介紹技巧
1）魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要?
例：如何送鞋子?
–魚餌的構成：
第一步，產品價值體驗（產品）
第二步，后續產品追售（信息）
第三步，信賴感建立工具（見證）
例：DHC化妝品
例：蒙牛酸奶
–魚餌送分法
例：牛仔褲
例：博弈圍棋網
例：賣鮮花
–魚餌營銷的步驟
第一步，撒出魚餌，給于誘惑
第二步，獲取客戶數據
第三步，產生客戶體驗
第四步，搜集客戶反饋意見
第五步，為追售創造機會
–客戶數據搜集的意義
第一步，客戶名單就是你的存款（有客戶賣什么都可以）
第二步，客戶數據就是你的小金庫（可以不斷增值）
第三步，客戶對你的信賴就是你永續的財富（只要相信你，你賣什么都可以）
數據庫是網絡營銷的根本支柱
例：“您的積分到了，可以換取禮品，請到店里來領取”
2）鎖鏈營銷（用戶重復購買）
例：賣鞋的淘寶商家
3）服務營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關懷
–如何提供優質的“幫助”服務
第一步，幫助客戶解決問題
例：一個賣西裝的老板
第二步，幫助客戶持續成長
第三步，幫助客戶成就夢想
例：喬布斯說：跟著我，一起改變世界!
–如何提供優質的“關懷”服務
第一步，建立情感關系
例：老太太賣橘子叫做：甜過初戀
例：生日不要發短信，因為所有的銀行和移動公司都會發，而要打電話
思考與討論：微信公眾平臺真的好嗎?餐飲業應將朋友圈當做最好的CRM系統
客戶溝通的方法：每月短信三加一模式：三天情感類短信，一條促銷類短信（溝通頻率）
第二步，讓客戶更快樂
例：發激勵短信的快遞哥
第三步，讓客戶更幸福
例：保健品賣什么
4）鋼絲營銷法（客戶轉介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
–如何開展鋼絲營銷?
第一步，尋找人脈樞紐。樞紐在哪里?老客戶那里，讓老客戶幫你轉介紹。
例：所謂六度人脈關系理論
第二步，誘之以利，動之以情。
例：毛澤東打天下
例：博弈圍棋網
第三步，尋找可以嵌入的社交活動：
例：博弈圍棋網周方揚免費幫助棋院教授辦生日宴，把他的學生邀約上來
–三種驅動力
第一，身——利益驅動：受誘惑的吸引（但純粹的物質激勵是短暫的，客戶會因為價格而來，也會因為價格而去。）
第二，心——關系驅動：被情感的牽絆
例：為了回饋老客戶，情人節只要用餐達到188元，就贈送一束鮮花
第三，靈——精神驅動：對文化的認同（蒙牛說品牌的98%是文化）
例：蘋果手機
例：太平輪電影中拿炸藥包去炸坦克的士兵
例：好空調，格力造，其實是身的層面的廣告，科技以人為本是心得層面，但讓天下沒有難做的生意、跟著我一起改變世界、JUSTDOIT、不走尋常路，這些都是靈的層面的
例：興旺商務公司送雜志，每月打電話回訪，問雜志收到了嗎?然后請他轉介紹，形成以個長期的溝通紐帶。
鋼絲營銷三層價值：價格吸引（溝通頻率）、服務體驗（解決客戶的問題）、利益共同體
客戶要包干到員工去維護，給員工制作名片，拉來的客戶來吃飯可以提成。
例：印象舌尖的員工營銷其他的商家
不能把客戶看成粉絲，要看成利益共同體
例：對賣電腦機箱的經銷商提供的服務，是要解決他們賣好機箱的服務
例：美容院會員卡營銷
–鋼絲的整合營銷
1.設計平臺：老板要把自己變成一個平臺設計師
2.不斷挖掘鋼絲，維系其相互關系
3.不斷升級的鋼絲級別
例：有一個賣豬肉的老板

第五講：極致思維（產品思維）
一、理念
例：小米手機的產品思維
二、方法
1.只有把自己逼瘋才能把對手逼死——以“工匠精神”制作菜品
例：雕爺牛腩
2.你的菜品讓用戶尖叫了嗎?——一廚一菜的“守一”哲學
例：一廚一菜，雕爺牛腩“守一”哲學
例：雕爺牛腩特意請了4位頂級大廚精心推出每一道精美的食物。
3.一道菜，一個有趣的名字，一個記憶深刻的故事
4.快速迭代的菜品升級法
例：雕爺牛腩菜品快速迭代
5.打造高效的中央廚房，以流程化提高出菜速度和菜品質量
實際案例分析：
例：雕爺牛腩的產品創新

第六講：參與思維（營銷思維）
一、理念
二、方法
1.C2B模式：讓用于參與到菜品設計和創新中來
2.粉絲經濟：讓用戶參與跟你品牌有關的有趣的活動中來
例：小米的粉絲經濟。
例：黃太吉的海報設計和微博宣傳
例：印象舌尖的自行車促銷活動、情人節活動、國慶節活動
3.眾籌模式：讓用戶成為你的活動項目投資者
例：印象舌尖的月餅眾籌活動
4.榮譽粉絲制度：榮譽勛章背后的吸引力
例：雕爺牛腩VIP特權
5.特設CTO（首席服務體驗館）：站在用戶的角度感受服務

第七講：痛點思維
1.需求要抓得準——餐廳真的是用來吃飯的嗎?
例：水手碼頭的社交娛樂定位，再也不把餐廳當做餐廳

第八講：免費思維——羊毛出在狗身上讓豬來買單
一、理念
1.基礎免費，增值收費
2.短期免費，長期收費
3.免費體驗，其他收費
4.硬件免費，軟件收費
5.自己免費，第三方收費
二、方法
（例：朋友的邁舍咖啡店）
（例：雕爺牛腩的免費策略）
思考與討論：未來的餐廳有沒有可能吃飯是免費呢?

第六講：流量和口碑思維——口碑傳播是做餐飲的生命線
一、理念
1.流量的本質是用戶關注度
2.流量的核心手段是口碑相傳——引發尖叫
3.口碑傳播的關鍵是尖叫，核心是超越客戶的預期
4.口碑傳播必須找準你的社群
5.讓用戶成為你的粉絲的五個方法
二、方法
1.口碑營銷法：樹立消費者口中的豐碑
例：百花散
2.如何進行口碑營銷?
1）官網網站：獨立商城、其他購物平臺開設的網店
2）站外口碑：百度百科、百度知道、百度貼吧、主流論壇
3）站內口碑：博客、微博、QQ群、官方論壇

第七講：“大數據”思維
一、理念
1.“大數據”的四個條件
2.永遠不要忽視了行為數據
3.做不了“大數據”，我們可以做“小數據”
4.精準化營銷：大數據帶來的管理變革
5.“大數據”可以提升工作效率和服務質量
二、方法
思考與討論：如何進行用戶行為數據管理，針對用戶的特點和愛好進行后續營銷

第八講：平臺思維（驅動力）
1.最牛的餐廳一定不是提供服務，而是搭建社交平臺，賣的是資源
2.如何用消費卡構建商圈內的商家服務閉環為我所用?
3.把企業打造成內部員工的競賽平臺，形成無為而治的局面
思考與討論：如何進行用戶行為數據管理，針對用戶的特點和愛好進行后續營銷
例：印象舌尖的內部瘋狂的競賽平臺
例：“老大媽私房菜”項目

第三天：餐飲企業員工狼性銷售團隊建設及獎懲制度設計——管理篇
引言：餐飲企業為何需要建立一支狼性銷售團隊?
第九講：狼性團隊的特點
任正非談狼性：狼對獵物有敏銳的嗅覺/狼冬天出動不畏寒冷/狼成群結隊從不單打獨斗
一、市場敏感性強——腦子很好（準）
1.認真分析市場信息
2.提升客戶服務意識
二、目標性強——眼光要狠（狠）
1.在制定目標時要嚴格
2.對于大目標要有分解細化的小目標
3.對于目標定下來之前要慎重，定下來后要堅持
三、執行力強——手腳很快（快）

第十講：如何建立狼性銷售團隊
一、要有一個領導力極強、做派強勢的團隊領袖
1.四種領導風格
2.做一個強勢領導的作風特征
1）做事雷厲風行，緊盯目標和方向，不以任務為導向，以結果為導向
2）以身作則，做到“跟我沖”，而不是“給我沖”
3）從內心激發員工的工作意愿，并給予重要干部充分授權
4）不斷地教育和要求你的員工，注意要嚴格但不要嚴苛
5）你自己提出的要求必須要自己親自跟蹤、監督和輔導
6）要容忍你的下屬犯第一次錯，但是也要要求“顏淵不二過”
7）尊重和關愛你的員工
二、要有獎罰分明的考核激勵制度
1.獎懲有度，獎罰從速
2.制定制度要合理縝密
3.制度執行要嚴格到位
4.員工的晉升不是某個人說了算，而是要有公平公正公開的競聘制度
5.善于使用激勵機制
6.堅決淘汰能力不足的人
企業得不到發展，即時再平庸的員工也留不住。優秀的員工永遠是自己培養出來的，外面是招不到的。這說明企業要找人才，不能單單依靠從外面引進，最關鍵的是要自己培養，并且把他們按照精英的標準去培養。
例：阿芙精油的“怪胎式”的績效考核方法。
例：京東商場創新大賽
例：格男仕的“另類文化”