IT信息化軟件銷售業務培訓

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課程大綱：
第一單元 信息化軟件銷售概述
1. 信息化軟件銷售的4個特點
2. 信息化軟件銷售體系模式
3. 信息化軟件銷售的4個關鍵要點
＊ 建立對話地位/挖掘管理痛點/證實能力/有效承諾
4. 好的信息化系統需具備五大特征
◇信息化軟件銷售案例：自己人挖的坑只有自己來填。

第二單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第三單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4. 發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇信息化軟件銷售案例：一不小心成了陪練/備胎角色。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第四單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購8個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計工業自動化設備銷售每個階段成功標準和任務清單。
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是老大？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇信息化軟件銷售案例：煮熟的鴨子飛了
◇工具表格：《客戶內部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第五單元 項目型銷售：說對話——發展客戶關系
1. 客戶關系發展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關注點
4. 如何迎合四類客戶喜好？
◇思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？

第六單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期調研報告》
◇情景演練：結合IT信息化產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

第七單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項
◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

第八單元 C139大項目銷售——如何預測發展趨勢
1. 贏單區、輸單區及抖動區特質
◇工具：C139值對應的贏單率統計
◇工具：訂單結果與C139值對應堆積圖
◇案例：扭轉乾坤
成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％
失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％
抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％