家庭財富管理全方位規劃培訓

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課程大綱
第一講：財富管理規劃框架梳理
一、財富管理概述
1. 客戶經營常見問題
2. 財富管理界定
3. 理財需求金字塔
二、風險管理與保險規劃
1. 個人及家庭可能遇到的風險
2. 保險的作用
3. 一生的壽險安排
案例：請為客戶王女士設置100萬保險配置方案
三、居住規劃
1. 購房規劃流程
2. 房產投資優缺點
四、教育規劃
1. 教育經費
2. 出國留學
3. 必要性分析
五、退休規劃
1. 退休規劃主要項目
2. 退休養老風險管理
3. 幾個問題
六、稅務規劃
1. 遺產稅解讀
2. 遺產稅規劃
3. CRS背景下，高凈值客戶維護策略
案例：牛總60歲，加拿大國籍，經營一家運輸企業，請在CRS背景下為其制作資產配置方案。
七、遺產規劃
1. 保險金信托
2. 家族信托
3. 遺囑
案例：馬總55歲，20年來經營企業相當成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。

第二講：家庭金融需求規劃
一、家庭金融理財規劃步驟
1. 步驟一：了解家庭現狀及需求
2. 步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷
3. 步驟三：據家庭需求目標及重要性排定優先順序
4. 步驟四：根據家庭生命周期對家庭資產進行配置
5. 步驟五：定期檢視并做調整
案例：各組為王總身價3000萬制定一份理財規劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1. 企業主
2. 全職太太
3. 專業人士
4. 富裕晚年
5. 有為青年
小組研討：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產品配置？

第三講：產品配置
一、五類客戶群產品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求與產品配置建議
3. 針對不同產品的提問邏輯
案例：家紡公司董事長王總“家企風險隔離“
案例：家具公司張總”二代婚前財產隔離“
二、資產配置概述
1. 產品與服務推介原則——FABE
2. 坑與機會
3. 產品配置邏輯
三、大類資產配置建議
1. 理財產品
2. 基金
3. 保險
4. 信托
5. 黃金

第四講：客戶經營技能提升
一、銷售四部曲
1. 第一步—接觸客戶
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步——達成合作
4. 第四步——發展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1. SPIN模式
2. 掌握十大營銷策略
3. 客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點
3. 成交三要素
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：如何對有為青年陳先生進行快速有效的KYC
營銷工具：營銷實戰工具總結

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產品制造大亨，產品銷售到歐美地區，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個30歲兒子小王，美國留學回來幫助父親管理企業。
客戶需求：全部身家資產過億，企業要經營下來，財富要傳承下來，請你為他的家族制定方案。
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優