高凈值客戶保險營銷培訓

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課程大綱
第一講：CRS對高凈值客戶的重大影響——背景解讀
一、CRS全面解讀
1. CRS基礎知識
2. 中國版CRS
3. 美國版CRS
案例分析：各大金融機構信息交換路徑
二、CRS背景下的風險
1. 法律風險
2. 稅務風險
3. 隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、淺析中國遺產稅
1. 遺產稅路徑
2. 對高客影響
3. 應對遺產稅
案例分析：境外遺產稅真實案例分析

第二講：高凈值客戶維護與關系管理——走進客戶
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 專業的顧問人員
2. 專業的咨詢建議
3. 專享的顧問服務
1）家庭之所需
2）企業之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實施
4. 跟蹤
案例分析：請為企業主客戶陳總新進資金2600萬，根據目前持有的基金、理財產品、存款等資產，調整現有的資產配置方案。

第三講：高凈值客戶顧問式營銷技能——練就本領
一、打造精英客戶經理
1. 類型
2. 體系
3. 素養
二、不一樣的營銷技能
1. 營銷流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰演練：曹總，家族企業資產達7000萬，如何實現1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析——痛點解讀
一、十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規劃
9. 高端養老
10. 家企隔離
二、十大風險點
1. 企業經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：MDRT精英的成長之路
描繪愿景：MDRT夢想的愿景規劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經營企業相當成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資產配置方案。

第五講：高凈值客戶財富保障與傳承——法商思維
一、工具之法律解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產代持
4. 人壽保險
5. 家族信托
二、工具優劣之比較
1. 從稅務籌劃角度
2. 從風險規避角度
3. 從永續傳承角度
4. 從財富安全角度
三、財富傳承終極之選擇
1. 人壽保險
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風險隔離“
2. 保險金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財產隔離“
3. 家族信托
案例分析：服裝企業主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內知名陶瓷企業董事長，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現“世代傳承”？
一、準備工作
1. 培訓前制作方案
2. 組內研討案例
3. 編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1. 代表呈現方案
2. 方案考評
3. 案例亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優