高品質高產能培訓

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課程大綱
第一講：產說會活動立項與客戶篩選
一、活動立項
1. 了解產說會的組織意義與目標
2. 產說會保費方程式
3. 產說會成功的三大核心指標
二、客戶篩選
1. 客戶篩選意義
2. 客戶篩選原則
3. 客戶結構安排
4. 客戶篩選方法
配套工具：《客戶參會篩選表》

第二講：應對四種客戶類型的銷售之道
一、DISC四種行為風格解析
1. DISC行為風格自測
2. 如何與DISC四種類型溝通
1）DISC四種類型的特征
2）DISC四種類型的關注點
3）與DISC四種類型溝通的方法
團隊演練：四種類型識別練習
二、學會快速判斷客戶性格
1. 將現有已成交客戶進行類型分類
2. 將現有準客戶進行類型分類
3. 將現有即將邀約產說會的客戶進行類型分類
配套工具：《客戶日常觀察分析表》
三、應對四種客戶類型的銷售之道
1. D特質客戶講速度，多談what
2. I特質客戶講情緒，多談who
3. S特質客戶要耐心，多談How
4. C特質客戶答疑問，多談why
案例：每種特質客戶保險需求列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰演練
配套工具：《DISC四種客戶類型銷售策略》

第三講：產說會銷售實戰操作
一、產說會邀約
1. 客戶邀約的步驟
1）電話溝通
2）短信發送
3）上門拜訪（外出面談）
2. 客戶邀約邏輯四步法
1）搜集客戶信息
2）揭示客戶問題
3）客戶問題升級
4）給客戶愉悅的感受
3. 客戶邀約點不同
1）對產品感興趣
2）對獎品感興趣
3）對結交人脈感興趣
4）跟你講感情
4. 邀約注意事項
配套工具：《產說會邀約話術》
二、客戶面談預銷售
1. 面談預銷售流程
2. 預銷售步驟及話術
團隊演練：預銷售面談情景演練
配套工具：《產說會預銷售話術》
三、產說會邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團隊演練：產說會邀約的異議
世界咖啡活動：異議處理解決
配套工具：《邀約異議訓練卡》
配套工具：《邀約異議處理話術》
四、現場促成技巧
1. 捕捉促成時機
2. 促成注意事項
1）資料準備
2）話術準備
3）搭配合做組合
4）氛圍營造
配套工具：《促成常見問題及解決》

第四講：產說會會后保費回收
一、會后必做事項
1. 現場數據統計
2. 總結分析亮點和不足
3. 明確回收動作和時間
4. 提供輔助工具
5. 安排次日早會專題
案例：列舉會后成功回收案例
二、客戶分類追蹤
1. 現場簽單保費回收追蹤
2. 現場未認購客戶追蹤
3. 邀約未到客戶追蹤
配套工具：《保費回收話術》
三、回收追蹤注意事項
1. 拜訪頻次
2. 拜訪時間
3. 拜訪細節點
四、復盤總結
1. 回顧目標
2. 評估結果
3. 分析原因
4. 總結規律