經銷商生意經營致勝培訓

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課程大綱
第一講：經營理念
一、經銷商面臨的挑戰
1. 外部挑戰：經銷商發展空間不斷受到擠壓
2. 內部挑戰：經銷商自主經營能力需要提升
二、經銷商未來的出路
1. 經銷商發展的三個階段：物流商/分銷商/營銷商
2. 營銷商3.0的三大轉變：經營模式/盈利模式/管理模式
3. 經銷商未來的四種出路

第二講：經營分析
一、經銷商生意原理
1. 投資回報率計算公式
2. 投資回報率相關概念定義
實戰練習：計算該經銷商的投資回報率
二、制定經營目標
實戰工具：《經營晴雨表》
三、五項經營分析
1. 銷售分析
2. 毛利分析
3. 費用分析
4. 庫存分析
5. 應收分析
實戰案例：如何進行晴雨表分析

第三講：經營策略
一、五項經營策略
1. 提高銷售額
2. 提高銷售毛利
3. 優化營運費用
4. 降低大日期庫存
5. 降低超期應收
二、策略一：如何提高銷售額
1. 單客銷售額提升
2. 單店銷售額提升
3. 單品銷售額提升
4. 單日銷售額提升
5. 單人銷售額提升
三、策略二：如何提高銷售毛利
1. 優化產品結構
2. 優化渠道結構
四、策略三：如何優化營運費用
1. 費用優化三原則
五、策略四：如何降低大日期庫存
1. 精準訂貨
2. 庫存預警
3. 考核激勵
六、策略五：如何降低超期應收賬款
1. 強化應收管理意識
2. 設定應收考核極致
3. 設定應收管理機制
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定經營策略
實戰任務：經營策略

第四講：經營落地
一、制定一盤棋計劃
1. 如何確定責任人？
2. 如何確定行動標準？
3. 如何分解里程碑？
二、執行任務，讓結果發生
三、過程跟進和檢核
1. 看報表：經銷商要關注哪些經營報表？
2. 走市場：經銷商老板走市場看什么？
3. 開好會：經銷商如何開好經營分析會？
四、每月回顧與調整
1. 競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2. 戰術執行效果不明顯，怎么辦？
3. 戰術執行效果顯著，怎么辦？
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定一盤棋計劃
實戰任務：經營分析會
角色扮演：模擬組織并開展一次月度經營分析會
課程回顧