金鉆時代保單輕松賣培訓

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課程大綱
第一講：把握行業趨勢，打造專業營銷
一、保險行業迎來金鉆時代
1. 金鉆時代的三個明顯特征
2. 代理人的營銷特點
3. 輕營銷的簡述
小組研討：保險營銷的現狀和瓶頸

第二講：深諳理財流程，易獲客戶信任
一、角色的轉變
1. 過去：產品托——挖坑給客戶，長遠傷自己
2. 現在：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 未來：理財顧問——地位尊、客戶牢、轉介多
二、理財顧問服務六大流程
1. 建立關系
2. 收集資料
3. 財務診斷
4. 制定方案
5. 實施方案
6. 修訂調整
小組研討：如何培養客戶更走心？

第三講：開啟理財智慧，巧妙導入保險
一、理財
1. 安身立命的五要素
1）持續穩定的收入
2）足夠的保障
3）子女教育
4）充足的養老
5）自住房
2. 富貴人生三標準
1）為品質生活而支出
2）為興趣愛好而支出
3）為理想而支出
3. 理財目標的優先順序
案例分析：嫁錯老公的客戶經理
小組研討：如何從“安身立命”談保險？
二、幸福人生導航圖
1. 幸福的公式
幸福=效用/欲望
2. 財富的周期
財富與你的春夏秋冬
3. 輕松的話術
案例分析：年“輕”族的理財之旅

第四講：創新輕營銷，六招賣保險
一句話賣保險：為你的未來先買單（PYF）
1. 古典的理財方式
2. 現代的理財方式
3. 未來支出三件事
小組情境演練
二、一條褲子賣保險
1. 左口袋：已獲得的財富（資產）
2. 右口袋：潛在的財富（收入）
3. 優化你的財富結構，保險助你更有錢
小組情境演練
三、一個理財方程式賣保險
案例：丈母娘挑金龜婿
1. 磚石王老五的風險管理
2. 潛力股的風險管理
3. 富二代的風險管理
4. 金龜婿的風險管理
小組情境演練
四、一幅六角形資產配置圖賣保險
1. 資產配置的概念
2. 影響資產配置的因素
3. 面向目標的六角形配置圖
小組情境演練
五、一張財富邊界表賣保險
1. 財富傳承 ：空間轉移、社會型轉移、繼承式轉移
2. 信托繼承的利與弊
3. 保單繼承的利與弊
案例：賀老板的保險優化配置
小組情境演練
六、一份養老規劃賣保險
1. 金色晚年生活的憧憬
2. 18句話的劇本營銷
3. 潮流APP的養老 DIY
4. 大額養老需求簡單呈現
小組情境演練

第五講：貼心后續服務，贏取1+N
一、找同質客戶群體
1. 收入同質
2. 家庭結構同質
3. 理財理念同質
案例分析：泛90后的寶媽營銷新招數
二、與眾不同的客戶體驗
1. 用沙龍引流轉介紹
2. 用情境打開思維導入觀念
三、專業方法促批量成交
1. 引導式提問
1）寒暄贊美，導入主題
2）預演未來，注入情感
3）解決方案，呈現利好
2. 專業銷售FABE
3. 異議處理四部曲
1）淡化
2）反轉
3）交換
4) 補償