關鍵時刻突破銀保營銷培訓

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課程大綱
第一講：關于MOT
一、什么是MOT
1. MOT的由來
2. MOT的意義
3. 知名企業談MOT
4. MOT的方法論
案例：神奇的北歐航空
視頻：介紹MOT
二、MOT之銀保營銷流程介紹
1. 流程介紹：接觸—探尋—展示—答疑—促單—總結

第二講：MOT之銀保營銷流程
一、接觸
1. 接觸前準備
2. 接觸的定義
3. 接觸的目的
1）建立信任具體方法
2）收集信息具體方法
視頻互動：什么是完美接觸？
研討發表：視頻使用了哪些接觸技能？
4. 寒暄與贊美
互動演練：寒暄話題的選擇；贊美的力量
現場演練：35歲女士帶孩子的接觸話術
現場演練：50歲女士來網點辦理理財的接觸話術。
二、探尋（客戶動機）
1. 探尋的意義
2. 探尋的方法
1）觀察
2）提問
3）選擇題
3. 探尋的領域
案例講解：三個水果攤的不同命運
4. 提問的技能
1）問題的分類
a暖場類
b確認類
c期望類問題
2）提問的技巧
a問誰、怎么問、問什么？
3）提問的引導性
4）成功提問的案例展示
互動：不同分類問題的提問訓練
三、展示
1. 方案展示的原則
2. FABE的方法
3. FABE的保險功能應用
1）健康保障
2）意外保障
3）理財增值
4）安全穩健
5）資產保全
4. FABE使用原則及變化
1）FAB
2）FABG
3）F的排序及意義
互動演練：多個保險功能的FABE場景轉化
四、答疑
1. 客戶的異議和顧慮
1）分得清客戶的質疑和拒絕，判斷客戶的顧慮
2. 客戶到底在問什么?
1）LSC模式學習，鼓勵客戶探索
互動：LSC模式演練
3. 異議的處理方法
互動：小組游戲，引發異議處理的思考
4. 保險常用異議處理話術學習
1）客戶覺得保險收益不高
2）客戶覺得保險期間過長
3）客戶覺得保險不靈活
4）客戶擔心保險忽悠
互動演練：客戶異議的解答練習
五、促單
1. 促成的時機
1）促成6個成熟的信號
2. 促成的心態
1）最低行動承諾及最高行動承諾
3. 促成的方法
1）八大促成方法的應用及成功案例展示
4. 促成細節處理
視頻：電視劇片段展示營銷促成的技能
互動：現場促成演練
六、總結
1. 和客戶總結的意義
2. 總結的話術和公式
3. 成交后的總結反饋
4. 未成交的總結促進
案例：失敗的總結造成的退保和投訴
成功的總結案例展示
互動：總結話術的研討和發表

第三講：主銷產品優勢提煉及MOT營銷訓練
1. 主銷產品的FABE嵌入講解
2. MOT營銷流程演練及通關