顧問營銷網點掘金培訓

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課程大綱
第一講：我們的未來在哪里？
一、行業的未來
1. 實體銀行先進模式沖擊
2. 互聯網金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動提問：你面臨著哪些挑戰？
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動研討：70-80-90后客戶的演變。
三、主動工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解：服務營銷案例學習
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標
2. 專注財富管理
1）不具備財富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1）你想要一個200萬客戶還是10個20萬客戶？
4. 專注客戶經營
互動：財富管理成功綁定客戶的案例學習及研討。

第二講：正確的銷售是什么？
一、正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售？
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設：顧問
互動研討：做營銷，你最害怕什么事情？
二、科學的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動：客戶為什么不和我們一起上樓？
2. 顧問式心態
3. 顧問式預判
互動研討：客戶到底因為什么而做決定？
4. 顧問式提問
互動：四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法

第三講：創造更好的網點營銷機遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導式完美布置
案例：廳堂布置成功案例學習
互動點評：這樣的布置有什么問題？
二、客戶沙龍活動
1. 主題設計
互動：請為活動設計一個主題
2. 活動策劃
互動：請你策劃一場客戶活動
3. 活動組織
4. 客戶邀約：邀約PPP法則
互動演練：如何做有誠意的邀約？
5. 活動追蹤
三、知識營銷
1. 什么叫知識營銷？
2. 知識營銷的意義
3. 如何做好知識營銷？
互動點評：怎樣的知識營銷更像顧問？
互動演練：為貴金屬、保險、理財設計知識營銷話術。
四、感情營銷
1. 感情營銷三原則
互動：感情營銷微信話術擬寫
2. 忠誠客戶培養記
1）忠誠客戶標準
2）忠誠客戶養成
3. 休眠客戶激活
1）休眠客戶的原因
2）休眠激活的方法
互動：各類型休眠客戶的激活方法展示及點評

第四講：成功案例學習及演練
一、大客戶如何營銷存款？
1. 經典話術
2. 話術成功點分析
實戰演練：現場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
實戰演練：遇到對比收益的客戶怎么處理？
實戰演練：如何解決愛比禮品的客戶？
三、如何挽留客戶做大額轉賬？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
互動：現場演練客戶轉錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析