超級銷售商務談判技能培訓

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課程大綱
第一講：談判的基本概念
一、為什么要學談判
自測題
1. 學談判的必要性：
案例分析：中央電視臺商業巨子的故事
2. 商業人士學習談判的重要性
案例分析：與某房地產公司的談判為何失敗？
3. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念

第二講：談判的主要類型與風格
一、談判的主要類型
1. 按規模劃分
1）一對一談判
2）小組談判
3）國內大型商談
4）涉外商務談判
2. 按地點劃分
1）主場地點
2）客場地點
3）中立地點
3. 按交流方式劃分
1）口頭
2）書面
4. 按所在國家劃分
1）國內商務談判
2）涉外商務談判
5. 按內容劃分
1）商品購銷談判
2）服務貿易談判
6. 按商談順序劃分
1）縱向談判
2）橫向談判
7. 按心理程度
1）強硬的方式
2）溫和的方式
3）原則式談判
二、談判的風格
1. 競爭策略
2. 回避策略
3. 協作策略
4. 妥協策略
5. 遷就策略
案例討論：不同談判風格全景剖析
第三講：談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結構分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易出現的5大問題
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無推進技巧
4. 施壓不力
5. 不懂迂回
三、談判戰術的4大法門
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 迂回法
案例討論：共贏談判戰術4大法門剖析
四、談判策略準備
1. 談判目標的可行性分析
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線及備選方案
3. 信息交換
4. 情境角色分析
五、談判心理準備
1. 關于影響力的3大秘密武器
2. 談判成功關鍵的3大影響力
案例討論：怎樣談判共贏分析

第四講：談判的溝通藝術
一、談判對手肢體語言解析
1. 談判對手手勢語言
2. 談判對手身體語言
3. 談判對手語音語調變化解析
案例討論：“高手型”談判對手的身體信息
二、偵探性的問題可獲得競品信息
1. 不問不知道
2. 闡述技巧
3. 答復技巧
案例分析：某項目談判解析
三、談判聽說技巧
1. 聽說技巧——傾聽的藝術
2. 聽說技巧——溝通藝術四要素
3. 行為心理學運用
4. 說服三階段
5. 談判引導法
案例分析：為什么別說的你不明白
四、談判提問技巧
1. 提問技巧——兩種思維
2. 提問技巧——八種提問方式
案例分析：某集團公司采購談判剖析
五、談判應答與反饋
1. 如何應對刁難的問題
2. 如何應對不懂的問題
六、談判中的即興演講
1. 怎樣進行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話介紹產品

第五講：談判中常用戰術解析
一、談判僵局解困藝術
1. 有價值讓步
2. 有條件式讓步法
案例分析：怎樣更好的雙贏
二、談判常用戰術解析
1. 談判常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）零和游戲
4）欲得先給
模擬談判實境演練
2. 談判常見狀況應對
1）組合法
2）苦肉計
3）真相法
3. 談判議價七大兵法
項目研討

第六講：談判的個人修煉提升
一、個人修煉——職業禮儀
1. 個人基本禮儀
2. 餐桌禮儀
二、個人修煉——職業心態
三、個人修煉——服務意識
四、個人修煉——情緒管理
1. 怎樣控制想法
2. 情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析

第七講：談判全局實戰模擬訓練
一、開局模擬訓練
1. 出牌
2. 高開/低開/平開？
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
案例討論：談判對手的開局怎樣應對
二、進局模擬訓練
1. 螃蟹策略
2. 小題大作？還是大題大作？
3. 施壓組合
4. 談判時如何用好手中的資源
5. 讓步應怎樣做
三、收局的模擬訓練
1. 反悔策略
2. 如何利用“契合點”進行“組合”？