市場營銷分析與決策培訓

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課程大綱
第一講積極地銷售心態
（一）什么決定態度？
1.1 享受過程還是享受結果？
1.2 為“為客戶服務的人”服務
1.3 難纏的客戶與忠誠度的客戶
1.4 大客戶難以“擺平”嗎？
1.5 客戶是什么？上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（二）贏在淡季還是贏在旺季？
2.1 淡季營銷的制勝策略
2.2 淡季營銷與市場的“冬天”
2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
2.4 營銷團隊的狼性文化
案例：淡季不淡，旺季更旺

第二講營銷制勝的策劃與創意
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1 讀不懂的“菲利普?科特勒”
1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產品到營銷策劃
（二）營銷創意與顧客認同
2.1 營銷與文化的趨同性
2.2 成功創意與少投入多產出
2.3 營銷創意四部曲
2.4 如何把復雜事情簡單化
案例：管理創意與營銷策劃

第三講企業市場定位與營銷戰略規劃
（一）市場認知是營銷戰略規劃的前提
1.1 市場競爭主體分析
1.2 中國企業特征分析
1.3 中國消費者特征分析
1.4 市場監管缺位（越位）情況下的戰略選擇
1.5 沒有對錯，只有輸贏
案例：彩電市場競爭
（二）企業定位是營銷戰略規劃的路徑
2.1 企業核心競爭能力評估
2.2 企業增長的四種模型
2.3 目標市場確定的基本模式
2.4 企業市場位置及相應的營銷戰略選擇
案例：小型企業的市場突圍
（三）成功的企業營銷戰略規劃
3.1 營銷戰略制定的基本方法
3.2 戰略與戰術的統一
3.3 戰略制定過程中的專家作用
3.4 領導型企業的營銷戰略選擇
案例：產品線管理與區域線管理

第四講客戶價值與客戶關系強化
（一）客戶需要什么
1.1 產品價值到品牌價值的提升
1.2 客戶價值的市場細分
1.3 如何提升產品附加值？
1.4 提升客戶收益
案例：產品的概念競爭
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做？
2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶

第五講客戶消費心理的基本模式
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關系
1.2 兩種典型的購買行為模式
1.3 客戶購買動機研究
1.4 國外消費模型與中國市場的差異
案例：高低收入者的消費差異
（二）挖掘客戶的感性消費
2.1 感性消費的基本模型
2.2 理性消費的基本模型
2.3 理性到感性
2.4 客戶產生購買的決定性因素
案例：商業銷售模式

第六講大客戶營銷體系與深度拜訪技巧
（一）大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例：成功的大客戶銷售
（二）大客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開始
2.5 關鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
（三）價格競爭與定價策略
2.1 價格競爭的應對
2.2 名牌價高的價值構成分析
2.3 產品的開發定位與價格
2.4 產品定價的差異化策略
案例：“三創”產品的定價策略

第七講業績提升與銷售管理工具的運用
（一）銷售工具的運用
1.1 終端與“9A平臺”
1.2 銷售話術與“直銷10問”
1.3 產品演示與“135銷售法”
1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日最佳、最差
2.2 銷售管理的基本職能
2.3 銷售明星的產生
2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣
案例：季度表彰與演示會