人才的養成與管理培訓

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課程大綱
（一）人才的養成與培訓
1．新進人員培訓的意義和目的
? 母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
? 洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念
? 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
? 經驗在培訓過程的價值

2．人員報到后的第一件事應該是什么？
? 什么時候給名片效果最大？
? 還有什么需要注意的呢？

3．新進人員的培訓應該注意什么？
? 誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？
? 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業去工作？
? 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續在找什么？

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）
? 銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；
? 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
? “客戶情報”—— 企業建立客戶信息資產的動作

5.角色扮演
? 訓練和實戰一定是不一樣的
? 如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？
? 銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一

6.答客問
? 銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？
? 如何讓銷售人員發揮他的口才？
? 如何教他們對客戶怎么說？

7.新進人員的“口才”培訓？
? 什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？
? 如何提升顧客忠誠度？
? 如何降低銷售人員的流動率？
? 什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？

8.培訓？不要迷信培訓！！
? 誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業就能帶來效益嗎？
? 公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創新？基層，還是高層？
? 老板，領導，主管必須有的兩種決心

9.銷售人員的責任心是怎么培養出來的？
? 企業對員工最有意義的培訓是什么？
? 銷售人員會不會把責任推給領導？
? 記住，永遠帶著答案來找我！！

10.人才的養成:下一個是誰？
? 如果您手下優秀的銷售人員嚴重的違反公司紀律，您敢秉公處理，甚至開除他嗎？
? 有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
? 麥當勞里有幾個廚師？

11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂，人才流失的現象?

12．百年企業如何培訓銷售人才？
? 企業人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
? 培訓是誰的責任？

13．如何訓練銷售人員的“口才”？
? 什么叫口才？
? 銷售人員需要哪一種口才？

（二）“專業化”的銷售團隊
14．口才真的很重要嗎？
? 專業的銷售有6個環節，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
? 您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
? 說話？聽話？問話？哪一個最重要？
? 沒有客戶會購買沒有需求的東西

15．我們究竟在賣什么東西？
? 銷售心里學上的三個“購買”的層次；
? 您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

16．客戶關系維護
? 發掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
? 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
? 應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發揮?

17．贏在加值銷售
? 如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優勢，怎么辦？
? 銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

18．管理的五大要素：如何克服銷售講話天馬行空的壞習慣？
? 時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？
? 訓練一支優秀的銷售團隊，從什么地方著手？
? 時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義

19．銷售團隊的數字管理
? 講數字：銷售人員為什么不講數字？
? 背數字：銷售人員為什么講不出數字？
? 銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？

20．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
? 年度商業計劃書的標準模版
? 誰來帶頭做？
? 什么時候做？
? 應該邀請哪些人參加？

21．銷售費用管控機制的設計
? 我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？
? 編碼
? 預算
? 檢討

22．如何讓銷售人員互相合作？
? 建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制

23．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
? 咱單位里多數的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
? 如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
? 他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？

（三）銷售團隊的管理制度與文化
24．銷售人員的工作目標應該有哪些？
? 姚明將來一定是好教練嗎？優秀的員工認為應該是他升官嗎？
? 北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
? 企業追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？

25．好的銷售目標：沒有壓力，就沒有動力？
? 面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
? 哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

26．訂定銷售目標，其實就是領導與下屬的數字游戲？
? 制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？
? 要實現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
? 必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。

27．如何打造一座金字塔？–團隊目標與個人目標
除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？

28．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
? 沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設
? 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

29．過程與結果，哪一個重要一點點？
? 錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？
? 執行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？
? 您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發生的必然？
? 未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

30．末位淘汰制，好不好？
a) 實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
b) 實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c) 實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？
d) 一支銷售團隊對于公司的銷售業績，可以負相對的責任，還是絕對的責任？

31．企業如何調整員工的薪資？（個案）
? 絕大多數的民營中小企業的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
? 一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現優秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？

32．企業如何留住優秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？
? 表現優秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
? 一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？
? “道路圖”的設計

33．銷售人員的出差管理
? 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
? 編列預算
? 計劃-漏洞在哪里？
? 追蹤，考核，改善
? 中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

34．銷售會議怎么開？
? 銷售會議不能不開；
? 開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執行；
? 會議效果低落的兩大根本原因是什么？

35．銷售團隊的信息報告系統
? 領導必須知道第一線戰場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
? 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
? 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？