政企大客戶營銷培訓

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【課程內容】
第一單元、國有背景的政企大客戶公關
? 政企大客戶定義與特征：
? 國有背景的政企客戶的核心利益和主要風險；
? 政商背景的官場規則和禁忌、顯形和隱性需求；
? 政企客戶領導截然不同的做人原則和處事方法；
? 政企客戶關系的信任、共贏的政企生態圈打造；
? 視頻案例：“新形勢下的公關”

第二單元、政企大客戶公關實戰流程
1、政企客戶信息與立項
? 信息獲取:政府職能部門等8個渠道
? 政企大客戶預約
? 初訪政企大客戶
? 政企大客戶銷售前功課準備
? 實戰案例：三親案例1
2、政企項目追蹤
? 先明確決策者真實需求,方案突出高層客戶價值；
? 迅速明確決策鏈中決策層、執行層與影響層
? 溝通過程中發現關鍵人并確認
? 雙線建立人脈，項目進展實現透明化
? 實戰案例：三親案例2
3、項目運作關鍵
? 起手式-繪圖：迅速明確決策層、執行層與影響層
? 第二式-教練：如何在客戶組織內部發現和培養教練？
? 第三式-溝通：政企大客戶如何高效開展電聯面拜？
? 第四式-關鍵人：如何在溝通過程中發現決策關鍵人物？
? 第五式-層級營銷：如何層級展開下樓式營銷、雙螺旋法則？
? 第六式-終極大殺：推動政企客戶升級的“七種武器”。
? 實戰案例：三親案例3
4、成交與客戶關系經營
? 招標階段如何運作甲方
? 越來越難的專家組工作
? 成交后的客戶關系發展
? 關于行業科研與學界攻略
? 實戰案例：三親案例4
5、招標階段
? 技術準備階段要領
? 商務談判階段要領
? 招標階段如何運作政企客戶甲方
? 越來越難的招標專家組工作
? 市場培育與營銷市場
? 實戰案例：三親案例5