商行對公客戶談判策略培訓

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【課程大綱】：
（領導指示發言:強調學習的意義和紀律）
課程內容
一、談判產生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃

五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
(一) 談判策劃
(二) 談判準備
(三) 談判開局
(四) 談判磋商
(五) 談判促成
(六) 實施檢查

七、談判實用十大策略
(一) 資源整合策略
(二) 同一戰線策略
(三) 攻心為上策略
(四) 巧妙訴苦策略
(五) 限時談判策略
(六) 丟車保帥策略
(七) 上級權利策略
(八) ABC法則配合策略
(九) 黑白臉配合策略
(十) 威逼利誘策略

八、尋找對方底線策略

九、談判中突發事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（四）、對方換將應對策略
（五）、對方改變談判策略的應對策略
（六）、對方心理抗拒應對策略
（七）、對方偏激應對策略
（八）、對方要求中止談判應對策略

十、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說服技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務談判促成技巧
? 建立并強化優勢策略
? 同一戰線策略
? 假設成交策略
? 逐步簽約策略
? 適度讓步策略
? 資源互換策略

十二、選擇結束談判的方式
（一）、如何運用讓步式的結束
1、讓步式結束
2、選擇式結束
3、總結式結束
4、威脅式結束
（二）、結束時對記錄的整理確認

十三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評