公司銀行客戶營銷拓展培訓

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課程大綱

第1章
客戶開發與管理
1. 尋找準客戶的關鍵策略—細節的捕捉能力
2. 客戶個人資料的搜集
3. 對公業務產品分析
4. 客戶需求分析
5. 客戶數據管理與分析應用
6. 客戶的評估過濾準備
7. 客戶的有效管理
【案例】
1. 一本《古代漢語》的營銷契機
2、練習：認識自身的習慣
3、撲克牌中的秘密
【工具】
1. 客戶采購4階段模型分析
2、 組織結構五點分析法
【方式】
a. 互動式講授
b. 案例討論
強化 細節的捕捉能力
強化 數據分析能力
掌握客戶的信息與資料，充分做好營銷準備；結合客戶數據，做足營銷前的需求分析，并基于客戶的具體情況進行針對性溝通，過濾無效的營銷。
2.5
第2章
實戰接觸流程和技巧
1. 接近客戶的要領
2. 接觸客戶破冰開門的方法
3. 快速建立關系
n 做關系的總體策略
n 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
n 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
n 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
n 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
4. 拉近與客戶的粘性與營銷驅動
【案例】
1.《非誠勿擾》的關系建立
2.沒事找事的客戶經理
3.視頻，什么叫關系？
【工具】
1.客戶采購4階段模型2.尋找體內資本與體外資本
【方式】
a. 互動式講授
b. 案例分析研討
c. 現場作業練習
d. 講師輔導點評
強化 細節的捕捉能力
強化 數據分析能力
擴大 客戶信息收集的渠道
強化 市場分析的不同方法與應用
1.5
第3章
深挖客戶需求、創新思維、積極成交
1. 挖掘客戶的深度需求
n 拜訪前如何確定問題
n 見面時如何提問
n 說服技術在溝通中的運用
n 力量型提問的使用
n 帶來銷售革命的SPIN
n 塑造價值、制造集體渴望
n 特征與收益的區別
2. 顯示能力—-產品競爭優勢分析
n 產品特點、優點、好處
n FAB-E分析
n 特點、優點、好處對成單的影響
n 產品賣點提煉
n 如何做產品競爭優勢分析
n 如何推銷產品的益處
n 金新營銷的方法
3. 對公客戶的營銷時機
n 好產品，還需要好的方案
n 客戶經理對公營銷的6大核心策略技能
n 行業上游、中游、下游的方案營銷
4. 客戶銷售中的談判技巧
n 如何創造雙贏？
n 如何主導談判？如何造勢？
n 如何報價？如何讓步？
n 如何松動對方立場
n N種實用談判策略
n 談判中的人際關系把握
n 談判環境營造的學問
【案例】
1.《孩子的問題》
2.娶老婆的選擇
3.視頻《藍半張賣畫》
4.胡雪巖的商賈哲學
5. 你在搶劫嗎？
6.中小型銀行如何爭奪世界500強？
7.招行“創維模式”的啟發
8.《投聯貸》產品的發行始末，從買方到賣方
【工具】
1.拜訪的流程
2.客戶的隱性需求的挖掘方法
3產品展示的模型
5. 立場與原則的把握
5.有效談判的策略
【方式】
a. 互動式講授
b. 案例分析研討
c. 現場演練
d. 講師輔導點評
強化 對顧客潛在需求的認識與把握
強化 應對顧客逆反心理的認識與技巧
強化 導演與演員的角色認識
強化 巴納姆效應的運用建立信任
強化 有效地把客戶需求與產品賣點連接
（本節目標）：通過實際的營銷活動，掌握營銷的流程與營銷的步驟，并對營銷活動推進過程中每個環節的關鍵技能掌握。從而推動客戶經理在營銷中的精準性與成功率。
5
第4章
贏得成交
1. 做客戶眼中的專家
? 熟悉產品及特點
? 比客戶要懂多一點點
2. FABE銷售法則
? 商品特征—商品利益—客戶利益—證據
? FABE在銷售過程中更好的運用
3. 有效應對客戶的技巧
? 巧妙應對客戶的不同反應
? 不要阻止客戶說出拒絕理由
? 應對客戶拒絕購買的妙招
? 分散客戶注意力
4. 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
? 行動建議
? 給予客戶合適的承諾
? 完美的促成技巧
【案例】
1. 艱難的法務合合
2.互惠原理
3.功夫在事外的金融營銷
4.買車的5標準
【工具】
1. 客戶采購4階段模型分析
2、 組織結構五點分析法
【方式】
a. 互動式講授
b. 案例討論
c. 現場演練
d. 講師輔導點評
強化 談判技巧
強化 決策者公關術
強化 客戶關系管理的思路
以金融專業為前提，獲取客戶的認可度，以專業的產品展示方法，完成對客戶金融需求的滿足與個人合作心理上的支撐。主動引導其業務合作的剛需。
2
第5章
客戶關系管理及關系維護
1. 對客戶關系管理的基礎認知
n 客戶等級的分類
n 客戶關系管理結構
n 客戶關系管理的工作步驟
n 傳統客戶資料的內容
n 客戶檔案應包括的指標
n 豐富客戶信息管理應加入的指標
n 強化客戶信息管理的深度
n 常用人性化的客戶服務及關系維護
n 滿意度和忠誠度關系
2. 系統認識客戶關系管理
n 客戶關系管理原則
n 客戶關系管理專家的四大特征
n 銀行在客戶關系管理工作中的失誤
n 如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固
3. 不斷提高客戶轉移成本