銷售員營銷基礎培訓

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課程綱要：
一、營銷基本理念
1、營銷的演變
? 策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷
? 思維轉變：把你想要的變成對方的需求
2、營銷的三要素
? 整體營銷、客戶滿意、客戶導向
3、產品的兩個通路
? 媒體通路、銷售通路
4、滿足需求、超越競爭
? 營銷的出發點——超越競爭
? 營銷的本質——滿足需求
5、兩個導向
? 競爭導向：
? 客戶導向：
6、五種個人客戶類型
? 保守型
? 防御型
? 穩健型
? 積極型
? 激進型

二、主動營銷基本流程
1、主動營銷八大流程
? 引導
? 分流
? 等待
? 輔導
? 針對
? 挖掘
? 掌握
? 決策
? 跟蹤
2、開發客戶技巧
? 客戶常規分析
? 準備工作
? 基本方法
? 尋找客戶方法
? 挑選客戶方法
? 挖掘客戶法則
3、有效處理客戶投訴
? 投訴者想得到什么
? 客戶是如何流失的
? 投訴處理的意義
? 投訴處理基本步驟
? 投訴處理案例分析

三、能力提升
1、營銷人員模型
? 知識：精通各項產品知識
? 技巧：正確的營銷方法
? 態度：思維模式決定業績
2、營銷人員四大類型
? 術語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3、營銷人員必備五大心態
? 積極
? 空杯
? 共贏
? 創業
? 感恩
4、營銷人員發展途徑
? 迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路
? 成長階段：為伊消得人憔悴
? 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5、市場開拓與客戶管理
? 客戶對服務的觀點
? 客戶的滿意度
? 客戶關系的建立和維護
? 客戶關系發展模型
? 真正的銷售始于售后