銀行金融產品銷售技巧培訓

銀行金融產品銷售技巧培訓課程/講師盡在銀行金融產品銷售技巧培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”銀行金融產品銷售技巧培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
一、引言： 銀行從業人員的銷售困局
1、固守傳統業務，固化傳統思維
2、市場的改變對銀行從業人員的深遠影響
3、全員銷售的障礙
? 沒有參與感，只在完成任務
? 對于銷售產生的潛在價值的不了解
? 對于財富管理的理解問題
? 缺乏對自我角色認知和定位
? 缺乏對銷售的應有的信心
? 缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。
【現場研討】如何擯棄銷售障礙

二、金融產品銷售的誤區
1. 現有產品銷售的方式及其存在的問題
? 困境:客戶問題：習慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營銷人員問題：不能引導客戶預期，對權益類產品的理解及掌握能力有限
? 根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
? 解決：真正做到“適當性銷售”
2. 反思理論：傳統銷售理論存在的問題
3. 固定收益產品銷售的方法論錯誤，導致對權益類產品無所適從
? 盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業、其他行業的銷售方式
? 迷信銷售的“大數法則”（“漏斗理論”）
? 掠奪式開發（只銷售，無服務）：只關注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務）

三、銷售人員必備的素質
1、 自信：建立在專業能力基礎上的心態改變
2、 專業：營銷流程的實戰運用
3、 能力：開發金融客戶

四、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞
? 銀行銷售什么？
? 銷售的新舊模式分析
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營銷的核心價值
【現場研討】如何運用營銷的的思維導圖，布局金融產品銷售的格局，以推動產品銷售
【課堂研討及發表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析金融產品銷售的誤區、利用全面的“營銷思維導圖”互動式的精確營銷的分析，從而步步深入地認知和掌握營銷的三個層次以及營銷的核心價值。。

五、營銷的核心技能
1、銷售目標的科學設定
? 重新認知并遵循SMART原則
? 營銷目標要根據運行結果來進行修正
【現場研討】金融產品配置銷售的關鍵點和關鍵要素，何如打動客戶。
2、開發你的金礦–客戶開拓
? 存量客戶開發帶來的價值與困擾
? 改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
? 巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

3、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
? 銷售經典法則之AIDA法則
? 接觸面談要領
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話題，激發客戶表現欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
? 接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發現需求
? 實戰性經典溝通技巧
? 有效溝通的重點
多聽 少說 講重點
? 溝通的障礙
預設立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
? 提問法引導客戶需求
問題方式：開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設計問題引導客戶提供答案
? 傾聽的藝術
傾聽的方法：同理性傾聽 回應性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

4、客戶的特征認識和問題探尋
1) 目標客戶的顯性特征和隱性特征
? 何謂顯性特征
? 何謂隱性特征
? 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據銀行提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
? 尋找客戶咨詢或抱怨的問題
? 客戶的行為特征
? 系統的有邏輯的結構性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型：
? 情況型問題—客戶投資現狀問題
? 問題型問題—客戶目前投資出現的問題
? 影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響
? 解決型問題—相關產品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

5.產品的認知和說明
1） 產品的主要賣點及次要賣點
? 能給客戶帶來的直接利益
? 客戶關心的問題
? 給客戶帶來的直接的便利性
? 給客戶帶來的情感價值
? 給客戶周遭人群帶來的價值
2） 提煉的FAB法則
? Feature – 產品特色
? Advantage – 產品優勢
? Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產品的賣點提煉
3） 客戶需求切入點找尋法則——TNB法則
? Trouble – 客戶的問題
? Need – 客戶的需求
? Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產品產品特性與客戶需求對應
4） 什么是產品介紹？
? 告知
? 澄清
? 促成
5） 為什幺要做產品說明
? 好的包裝會讓無形商品有形化，同時更能具體地表現你的理念，并讓客戶決定購買。
6） 成功產品說明的目的
? 提醒客戶對現狀問題點的重視
? 讓客戶了解能獲得哪些改善
? 讓客戶產生想的欲望
? 讓客戶認同該產品或服務
7） 展示說明的要點
? 增加戲劇性
? 讓客戶親身感受
? 引用動人的實例
? 讓客戶聽得懂
? 讓客戶參與
? 掌握客戶的關心點
8） 說明的四大原則
? 掌握合適的環境
? 使用生活化的說明
? 隨時觀察客戶的反應
? 適時地激勵客戶購買
9） 產品介紹時的注意事項
? 講重點
? 強調客戶的關注點
? 使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點石成金找賣點，一個權益類信托產品如何能熱銷五千萬？
【現場研討】如何找出產品賣點的科學方法和關鍵點，如何介紹產品吸引客戶？
【課堂研討及發表】結合銀行的金融產品提煉話術及演練

6、客戶的異議及處理
1) 什么事異議及異議產生的原因
? 什么是異議
在營銷過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應既是異議處理。
? 異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
? 客戶異議的分類
真實異議
假性異議
隱性異議
2) 異議處理的原則
? 正確對待
? 避免爭論
? 避開枝節
? 選擇時機
3) 異議處理的技巧
? Listen 細心聆聽
? Share 分享感受
? Clarify 澄清異議
? Present 提出方案
? Ask for Action 要求行動
4) 異議處理技巧的運用案例分析
5) 營銷腳本和FAQ話術的設計
? 營銷腳本設計的要點
? 從客戶資料或客戶關注點出發進行設計
? 以封閉式問題為為主，盡量獲得客戶承諾
? 問題設計時不要太空泛，要具體
? 句式適當簡單，不需要太長
? 問題設計時注意提高客戶回答”YES”的概率
? 腳本設計時產品介紹注意事項
? 腳本中需要將產品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
? FABE的應用：結合客戶需求類型適當進行針對性說明
? 腳本制作中FAQ的注意事項
? 盡量告知員工FAQ設計的原理
? 設計時不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
? 任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6) FAQ—應對常用技巧
? 時間壓力法
? 化整為零法
? 以退為進法
? 真誠法
? 痛苦呈現法
? 例證法
? 萬能臺階法
【課堂研討及發表】常見拒絕問題的提煉與話術設計

7.銷售促成法
1) 促成的原則
? 膽大心細
? 緊追不舍
? 方法訓練
? 暗藏殺機
2) 促成的時機
? 表情變化
? 語言變化
? 關注產品
? 問題凌亂
3) 促成的方法
? 利益歸結法
? 優惠壓力法
? 缺省成交法
【案例分析】華麗轉身話拒絕，讓客戶在你的引導下起舞，拒絕變賣點的奧秘。
【現場研討】如何靈活運用拒絕中的機會，把握促成的時機，達成最終銷售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營銷的關鍵步驟、關鍵節點、關鍵時刻均進行實戰演練式的一一講解與剖析。通過導師指導下的研討和發表，對產品銷售的各個關鍵步驟、關鍵節點、關鍵時刻有了深徹的認知、了解和掌握，結合公司的產品提煉銷售話術。