醫療器械營銷管理技能培訓

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課程大綱
【講課時間】：二天
第一模塊： 醫療市場和行業政對IVD市場的影響
醫療器械行業政對IVD市場的影響
醫院的現狀與未來發展趨勢對IVD市場的影響
全國各地目前檢驗科室整體打包的現狀和特點？
面對邁克生物，潤達，塞力斯等檢驗科整體打包商在市場上的布局，我們應當做好哪些準備工作，提升哪些方面的能力？如何建立？
IVD領域的未來發展趨勢和競爭態勢

第二模塊：醫療器械營銷的標準作業流程
商務禮儀：— 對標“深圳邁瑞”
商務形象塑造，商務會面禮儀，商務交往禮儀，商務溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀
拜訪客戶時的心態調整
十大準備工作
思考：容易忽略的四種重要的準備工作？
我們做市場的七大切入點
菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧
分析：為何有些銷售人員業績比較差？
建立客戶信任的八種方法
四大助銷工具的運用
追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個 — DM
如何向科室主任精準，有效的推薦產品解決方案？
案例：站在客戶角度，推薦產品！
案例：提出疑問，提供產品解決方案！
案例：輸出利益，打動客戶！
思考：如何準確完成對院長的認知？醫院院長的工作內容和績效考核指標？如何深度挖掘院長的需求？我們如何來滿足？
研討：銷售人員搞定院長的四把金鑰匙：準備充分，專業，自信心和平常心，產品解決方案
注明：選三個同學發言，然后再總結，預計八分鐘
案例分析：與院長溝通的技巧分享
如何向醫院院長精準，有效的推薦產品解決方案？
案例：提供體現競爭優勢的產品解決方案
案例：提供個性化，適合醫院現狀的產品解決方案
案例：提供解決醫院院長痛點的產品解決方案
處理客戶疑問的LSCPA法則
七分鐘的視頻：看電影分析，我們如何打消客戶疑慮？
總結，改善
習題：如何向醫院院長來推薦產品解決方案？
習題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。
如何了解廠家的產品信息和發展態勢？

第三模塊：如何和客戶達成有效的溝通
造成溝通障礙的五大原因
十二種有效溝通的方法
性格色彩在客戶溝通中的運用
案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法
和醫院主任，設備科科長，院領導溝通時：心智法則的運用

第四模塊： 如何提高談判技巧 ？
和客戶談判流程（一）
拜訪客戶時的談判技巧
如何和客戶談判？
思考：如何把握和客戶談判的原則
客戶的談判流程（二）
研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？
如何和客戶達成合作？
和客戶成交的流程（三）
案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！
案例：把握成單的關鍵時刻，順利擊敗對手？
案例：搞定關鍵的人，拿單成功！
習題：如何和客戶達成合作？
習題流程：由組長組織小組一起討論，由老師隨機指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

第五模塊：區域市場的規劃和營銷管理
一、開展市場調查
1、市場分析
2、行業分析
3、競爭分析
4、產品分析
5、市場現狀分析
6、專家分析
7、SWOU分析
二、如何進行市場規劃？
1、區域規劃， 產品規劃，樣板醫院規劃，市場推廣規劃
2、戰略（營銷戰略地圖），戰術
三、運營方案
1、銷售任務及銷售進度
2、市場劃分
3、人員配置
4、意向單
5、工作內容
6、樣板醫院
7、學術活動
8、終端指標
9、助銷工具
10、回款來源
11、臨床應用醫院
12、考核區域經理的指標
三、營銷團隊的管理
對營銷人員進行有效指導的四大方法
思考：長堤蟻穴　－　蝴蝶效應
做好營銷團隊管理的四把鋼鉤：
習題：如何對區域市場進行市場調查和規劃？
習題流程：由組長組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。