商行客戶經理批量營銷培訓

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課程大綱
第一部分　批量營銷的策劃與營銷活動開展
一、什么是批量營銷
二、批量營銷首先應當解決哪些問題
１、成本控制問題
２、風險控制問題
三、批量營銷理念的重大突破
１、從適應未來轉向創造未來
２、從價格競爭轉向價值競爭
３、從產品質量思維轉向全面的質量管理
４、從產品優先轉向顧客優先
５、從財務導向轉向綜合導向
６、批量營銷與大數法則
四、批量營銷應當策劃先行
１、批量營銷的策劃原則
１） 關注宏觀經濟
２） 挖掘地方資源
３） 突破傳統思維
４） 方案操作性強
２、批量營銷的總體思路
１）品牌推廣：選準媒體立體化合作
２）智新：內部頭腦風暴、專家外腦
３）市場調研：內部分工、與國內外知名市場調研機構合作
４）活動引爆：與國內外知名策劃機構組合，大手筆策劃大方案
５）展示推介：與國內外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產品
６）形象傳播：與政府及當地權威媒體合作，或與當地支柱產業或具發展潛力企業合作，傳播銀行形象
７）公關促進：對于大客戶或者潛力客戶，團隊研究公關方案，或者與正規公關公司合作開展公關工作
８）促銷推動：以先進促銷推廣理念為主的活動設計和執行
五、批量營銷模式細分
１、形象營銷
２、創新營銷
３、合作營銷
４、品牌營銷
５、媒體營銷
６、體驗式營銷
１）確定體驗主題
２）整合多種感官刺激，建立與客戶的接觸
３）加強體驗效果的階段性檢驗
六、如何進行批量營銷
１、政企合作營銷模式
１） 政企合作營銷模式內涵
２） 區域營銷的新選擇
３） 政企合作營銷模式的探索（文化節）
２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究
１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈
２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群
３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
? 有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區
? 無形商圈：行業協會、商會、產業鏈
３、商業銀行批量營銷成功案例分享
１） 有形商圈+銀行信貸
某銀行案例：某工業區廠房抵押貸款
２）無形商圈+銀行信貸
某銀行案例：與行業協會簽集體授信協議
七、批量營銷主體的公關藝術和方法
１、 政府公關的藝術和技巧
１）與政府打交道必須熟悉官方的語言體系
２）政府公關的四條路線圖
活動的魅力――從下到上――從上到下――從外到內
３）政府公關怎樣巧妙應用媒體進行借勢和造勢
２、社團組織的公關謀略
１）熟悉行業協會的運作特點
２）投其所好開展營銷活動
３）協會贏了所以我贏了
３、如何與經濟技術開發區合作開展公關工作
１） 如何爭取經濟技術開發區核心成員的數據共享
２） 如何讓銀行品牌或產品讓開發區成員單位快速知曉和接受
八、批量營銷對銷售經理的素質要求
１、 良好的個人素質和形象
２、 敏銳的市場洞察力
３、 掌握良好的公關能力和技巧
４、 活動策劃和組織能力
５、 一定的資源整合能力
６、 極強的學習力

第二部分、如何防范批量營銷的風險
一、批量營銷常見的誤區
１、 誤區一、以推銷為主的營銷模式
２、 誤區二、片面營銷的誤導
３、 誤區三、營銷至上的陰影
二、打造適合批量營銷的風險環境
三、批量營銷的風險識別方法
１、 應用財務報表分析工具快速識別財務風險
２、 關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶
３、 注重三流（人流、車流、現金流）看實力
４、 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
５、 借助三表（水表、電表、氣表）看狀態
四、批量營銷活動的風險管控
１、批量營銷如何防范法律風險
２、批量營銷如何防范戰略風險
３、批量營銷如何防范客戶的信用風險
４、批量營銷如何防范聲譽風險
五、如何應用信息化平臺開展批量營銷活動