商行個金客戶經理營銷培訓

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課程大綱
第一天
第一部分　維護和利用原有客戶資源，進行精準營銷
一、個金客戶經理精準營銷的指導原則
原則一：關注客戶全面需求而非單一產品
原則二：首先建立客戶關系
原則三：接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系
原則四：明確銷售戰略
原則五：出色的實施
二、個金客戶經理精準營銷工作程序與指導
（一）確定目標客戶
１、開始建立客戶信息檔案工作概述
１）高價值客戶的定義
２）高價值客戶的確定方式
２、確定客戶等級的方法
１）應用“5C1S”評價法選擇優質客戶
２）客戶經理的準客戶
３）不予考慮的客戶
３、確定目標客戶的方法
１）帳戶余額排序
２）檢索客戶帳戶累計余額
３）建立客戶名單
４）查看客戶信息/建立客戶信息檔案
４、獲得更多信息以進行優先排序
１）數據來源
２）優先排序的參考指標
５、收集高價值客戶詳細信息
６、通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
（二）精確了解客戶需求
１、充分理解客戶的需求以維護并提升現有客戶關系
１）客戶信息
２）初步進行介紹
３）目的
２、如何利用客戶的聯系信息
１）推薦人的提示及評論
２）客戶傾向的聯系方式或郵寄指示
３）聯系頻率
４）銀行內部認識客戶的員工
３、如何利用客戶個人/家庭/職業/教育背景方面的信息
１）關鍵信息
２）如何利用
３）舉例/具體說明
４、如何運用凈資產/收入與產品使用信息
１）關鍵信息
２）如何利用
３）舉例/具體說明
５、利用不同的探詢技巧來獲得凈資產與收入信息
１）語言技巧舉例
２）非語言技巧舉例
（三）開發創意并制定精準營銷計劃
１、概念與工具
１）創意開發/頭腦風暴
２）利用支持工具來開發促進產品銷售的方案
２、如何運用客戶細分及理財信息
１）風險態度
２）財務目標
３）服務要求
３、個金客戶經理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
１）客戶特殊需要舉例
２）金融產品服務
４、特殊事件也可以幫助開發銷售創意
１）家庭事件及可能購買的信號
２）職業事件及可能購買的信號
３）其它事件及可能購買的信號
（四）向客戶推薦產品實現精準銷售
１、概念與框架
１）關鍵步驟
２）效果
２、具體工作
１）客戶類別
２）具體工作
３、向客戶推薦產品實現銷售的關鍵步驟與成功要素
１）開始的關鍵步驟和成功要素
２）繼續的關鍵步驟和成功要素
３）實現銷售的成功步驟和關鍵要素
4、向客戶推薦產品實現銷售的技巧
１）采用社交技巧描述及運用實例
２）咨詢建議描述及運用實例
３）有邏輯地說服描述及運用實例
４）利用友誼描述及運用實例
５）利用價值觀描述及運用實例
６）利用示范效應描述及運用實例
７）強調描述及運用實例
８）互惠描述及運用實例
９）利用同盟描述及運用實例
（五）監測客戶發展，管理發展中的客戶關系
１、管理發展中的客戶關系的指導框架
１）服務需求
２）客戶看重的價值
２、預防客戶流失具體措施舉例
１）客戶流失的預警信號
２）客戶流失對策
３、優質客戶業務量下降時采取的對策

第二天
第二部分　開發新客戶資源提升銷售業績
一、新客戶資源的渠道挖掘
（一）“一圈兩鏈”渠道開拓
１、“一圈”――商圈渠道挖掘
１） 有形商圈渠道建設
２） 無形商圈渠道建設
２、“兩鏈”渠道開拓
１） 供應鏈渠道挖掘
２） 銷售鏈渠道挖掘
（二）批量營銷模式挖掘
１、聯貸聯保批量營銷模式
１）聯貸聯保批量營銷案例
２）聯貸聯保批量營銷操作要點
２、與擔保公司合作批量營銷模式
１）與擔保公司合作批量營銷案例
２）與擔保公司合作批量營銷操作要點
３、貴重物品抵押批量營銷模式
１）貴重物品抵押批量營銷案例
２）貴重物品抵押批量營銷操作要點
４、政府合作批量營銷模式
１）政府合作批量營銷案例
２）政府合作批量營銷操作要點
５、媒體合作批量營銷模式
１）媒體合作批量營銷案例
２）媒體合作批量營銷操作要點
二、新客戶的營銷方法與技巧
１、新客戶賣點三要素
１）賣點是客戶的痛點
２）能帶給客戶關鍵利益
３）是我們產品/服務的獨特點
２、新客戶營銷普遍存在的十大弱點
１）銀行與客戶在溝通上有隔膜
２）未能成功地進行市場細分
３）不注重營銷策略和目標
４）缺乏有效的營銷規劃
５）組織設置與營銷策略矛盾
６）不合適的投資組合策略
７）凌亂的產品政策
８）試圖通過降價來增加銷量
９）將營銷僅視為銷售
10）在溝通方面很短視
３、新客戶較佳的銷售商機應具有的特點
１）潛在客戶對我們的產品/服務有需求
２）潛在客戶自己有決策權
３）潛在客戶有預算采購我們的產品/服務
４）潛在客戶有采購時間計劃
４、銷售的賣點
１）90%的購買決定，是基于10%的產品特點
２）新客戶欲望是來自這些產品特點所帶來的關鍵利益
３）在這些關鍵利益被新客戶確認之前，他不會做出決定
４）說服新客戶時，要一遍又一遍地重復這些賣點
５）不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲
５、個金客戶經理的營銷技巧
１）事先要有準備，要了解客戶，才可以溝通
２）營造好的交流氣氛
３）要有適宜的儀表，微笑與友好的語氣
４）說好第一句話，并學會傾聽客戶
５）講究談話的藝術，不要代替客戶做決策
６）尋找共同點，選好溝通的切入點尋求共同點，導入輕松話題
７）機敏尋找轉機運用化解拒絕的藝術，不能惱怒客戶
８）選好推銷方式
６、怎樣說服新客戶對銀行產品/服務感興趣
１）介紹客戶成功案例
２）介紹產品/服務
３）介紹銀行有實力幫助客戶
７、作為一名優秀的個金客戶經理應具備的素質
１） 溝通能力
２） 協調能力
３） 學習能力
４） 敬業精神
５） 知識儲備
６） 心理素質
７） 營銷技巧
８） 個人修養