中小企業批量開發營銷培訓

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課程大綱
第一篇:如何把握中小企業的金融需求
對銀行本質的理解
小企業是中國經濟發展的基石
中小企業融資最關心的是什么？
小企業融資存在的主要問題
一般特征
風險特征
信貸需求特征
小企業融資的最大障礙
小微金融的核心理念
小微金融由量變到質變的過程
小企業客戶集群式拓展
小微企業目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
小結：導入中國合伙人

第二篇:開拓中小企業金融需求的方法
中小企業業務市場規劃的范疇
區域市場規劃
細分市場規劃
批量開發方案
關注三高六新類企業
（高成長類企業、高科技類企業、高增值類企業、新經濟類企業、新服務類企業、新農業類企業、新能源類企業、新材料類企業、新商業模式類企業）
客戶準入標準
地區細分市場規劃與批量開發思路（一圈一鏈）
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業渠道
思路三：開發園區與科技園區
思路四：商品交易市場
思路五：產業鏈金融
思路六：縣域產業集群
思路七：當地優勢與特色行業
討論：分小組討論獲客思路及客戶需求分析
尋找目標客戶方法總結
陌生客戶名單來源

第三篇:基于流程的銷售過程管理
確定目標客戶—-適合的才是最好的
制定訪問計劃
討論：客戶拜訪前的準備工作有哪些？
A、制定訪問計劃—-時機的把握
B、制定訪問計劃—-準備工作
C、制定訪問計劃—-接觸客戶的心理準備
D、制定訪問計劃—-約見客戶的方式選擇
E、制定訪問計劃—-關鍵人員
F、制定訪問計劃—-塑造良好的第一印象
建立信任關系—-寒暄
寒暄話題的選擇
打開話閘
有哪些話題是不適宜說的
說服客戶技巧
說服客戶技巧—-提問的技巧
（提問的目的—-需要了解的相關因素）
說服客戶技巧—-傾聽的魅力
說服客戶關鍵點—-底限
說服客戶關鍵點—-報盤
說服客戶關鍵點—-臨門一腳
（識別購買信號—-FBI教你破解肢體語言）
（臨門一腳—-成交策略）
售后服務
客戶關懷
漸進式的交叉銷售
第四篇:案例展示和實戰打PK
實戰演練環節