市場營銷大數據分析培訓

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【課程大綱】
第一部分、大數據營銷的概述
1、 大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
2、 數據挖掘在營銷中的典型應用
3、 客戶生存周期中的大數據應用
4、 Excel的規劃求解工具簡介

第二部分：定價策略分析
營銷問題：
產品如何實現最估定價？套餐價格如何確定？采用哪些定價策略可達到利潤最大化？
1、 常見的定價方法
2、 產品定價的理論依據
? 需求曲線與利潤最大化
? 如何求解最優定價
案例：產品最優定價求解
3、 如何評估需求曲線
? 價格彈性
? 曲線方程（線性、乘冪）
4、 如何做產品組合定價
5、 如何做產品捆綁/套餐定價
? 最大收益定價（演進規劃求解）
? 避免價格反轉的套餐定價
案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價
6、 非線性定價原理
? 要理解支付意愿曲線
? 支付意愿曲線與需求曲線的異同
案例：雙重收費如何定價（如會費+按次計費）
7、 階梯定價策略
案例：電力公司如何做階梯定價
8、 數量折扣定價策略
案例：如何通過折扣來實現薄利多銷
9、 定價策略的評估與選擇
案例：零售公司如何選擇最優定價策略
10、 航空公司的收益管理
? 收益管理介紹
? 如何確定機票預訂限制
? 如何確定機票超售數量
? 如何評估模型的收益
案例：FBN航空公司如何實現收益管理（預訂/超售）

第三部分：影響因素分析
營銷問題：哪些是影響市場銷量的關鍵因素？比如，產品在貨架上的位置是否對銷量有影響？價格和廣告開銷是如何影響銷量的？
1、 相關分析（因素影響的相關性分析，相關程度計算）
? 相關系數
? 解讀相關系數
案例：體重與腰圍的相關分析
案例：推廣費用與銷售金額的相關分析
演練：家庭生活開支的相關分析
2、 方差分析（影響關鍵因素分析，影響因素組合分析）
? 方差分析模型及適用場景
? 單因素分析/多因素分析
案例：終端陳列位置對銷量的影響分析
案例：廣告形式、地區對銷量的影響因素分析

第四部分： 銷售預測分析
營銷問題：如何預測未來的產品銷量？如果產品跟隨季節性變動，該如何預測？
1、 銷量預測與市場預測——讓你看得更遠
? 預測模型介紹
2、 回歸模型
? 回歸模型用于因素影響判斷
? 回歸模型原理及適用場景
? 解讀回歸方程的五步法
案例：營銷費用預算分析（推廣費用與銷售額的回歸分析）
3、 尋找最佳回歸擬合線來判斷和預測（模型優化思路）
? 如何判斷是否可以用回歸分析來作預測
? 如何判斷線性回歸的預測準確性
? 如何判斷自變量對目標變量是否有顯著影響
? 如何處理異常數據（殘差與異常值排除）
? 如何進行非線性關系檢驗
? 如何進行相互作用檢驗
? 如何檢驗誤差項
案例：汽車銷量預測分析
案例：工齡、性別與銷量的回歸分析
4、 時序分析（基于時間的預測）
? 移動平均
? 指數平滑模型
案例演練：電視機銷量預測分析
5、 季節性預測模型
? 季節性回歸模型的參數
? 常用季節性預測模型（相加、相乘）
案例：美國航空旅客里程的季節性趨勢分析
案例：產品銷售季節性趨勢預測分析
6、 S曲線與新產品銷量預測
? 如何評估銷量增長的拐點
? 珀爾曲線與龔鉑茲曲線
案例：如何預測產品的銷售增長拐點，以及銷量上限
7、 自定義模型（如何利用規劃求解進行自定義模型）
案例：如何對客流量進行建模及模型優化
第五部分： 客戶需求分析
營銷問題：如何評估客戶購買產品的可能性？或者說，影響客戶購買意向的產品關鍵特性是什么？
1、 邏輯回歸模型
? 邏輯回歸模型原理及適用場景
? 評估客戶購買產品的概率
案例：雜志社訂閱模型
? 消費者品牌選擇模型分析
案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？
2、 離散選擇分析
? 如何評估客戶購買產品的概率
? 如何指導產品開發？如何確定產品的重要特性
? 如何評估品牌價值
? 競爭下的產品動態調價
? 如何評估產品的價格彈性
案例：產品開發與設計分析
案例：品牌價值與價格敏感度分析
案例：納什均衡價格

第六部分：客戶價值分析
營銷問題：如何評估客戶的價值？不同的價值客戶有何區別對待？
1、 如何評價客戶生命周期的價值
? 貼現率與留存率
? 評估客戶的真實價值
? 使用雙向表衡量屬性敏感度
? 變化的邊際利潤
案例：評估營銷行為的合理性
2、 RFM模型（客戶價值評估）
? RFM模型，更深入了解你的客戶價值
? RFM模型與市場策略
? RFM模型與活躍度
案例：淘寶客戶價值評估與促銷名單

第七部分：銷售資源分配
營銷問題：市場營銷經理如何分配稀缺資源？比如資金分配，陳列空間分配，銷售人員分配，等等。
1、 對資源-響應的建模
? 乘冪曲線
? Adbudg曲線
? 龔鉑茲曲線
案例：電話與銷量的關系
2、 優化銷售活動分配
? 如何實現資源分配

第八部分：其它市場營銷方法
1、 如何衡量廣告效益
2、 媒體選擇模型