農機營銷培訓

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培訓背景：

我國的農機銷售市場，從2015年下半年開始出現下滑跡象，2016年下行趨勢明顯，2017年“哀鴻遍野”，到2018年依然“一蹶不振”。據了解，已經有一些中小農機企業退出農機行業，而且很大一部分生產和經銷企業掙扎在生死邊緣。很多人都在問，我國的農機行業到底怎么了？農機銷售市場何時才能再次繁榮呢？

《農機營銷培訓》課程主要涵蓋農機市場調研與分析、農機市場營銷策劃、農機銷售管理、農機創新營銷四大項目，內容的設置旨在培養學員在掌握農機企業營銷環境的基礎上，開展農機營銷調研工作、營銷策劃活動以及銷售管理工作的能力，最終使農機企業營銷部具備綜合的職業行動能力。

另外，在“互聯網”及開放政策的大時代背景下，農機流通電商化運營發展是大勢所趨，而且已經具備初步可行性條件，是完全可以大力研究和推廣的。農機流通電商化運營，加速農機普及以及新型產品推廣速度，推進我國農業現代化發展。

課程大綱:

前言

案例一：堅持把產品售后服務做到極致作為營銷的核心
案例二：把價格優勢與服務及時、備件充足、三包期長等完美結合
案例三：以開展承擔技術培訓為營銷的重要手段
案例四：全面開發利用好手機新傳媒工具進行營銷
案例五：出技術模式解決方案在前，賣機在后，反彈琵琶搞營銷
案例六：更多參加與終端用戶面對面的農機田間地頭實景類現場演示推介和培訓活動

項目準備樹立現代市場營銷觀念
任務一　了解市場和市場營銷的含義
1.1　了解市場的含義及其相關概念
1.2　了解市場營銷的含義及其相關概念
任務二　分析農業機械市場
2.1　認識農業機械產品
2.2　分析農機市場特點及現狀
2.3　了解農機企業經營狀況
任務三　把握市場營銷觀念
3.1　了解市場營銷觀念
3.2　了解新型市場營銷觀念
項目一　農機市場調研與分析
任務一　分析影響農機企業的營銷環境因素
1.1　調查與分析企業市場營銷微觀環境
1.2　調查與分析企業市場營銷宏觀環境
任務二　設計農機市場調查活動
2.1　制定市場調查方案
2.2　設計市場調查問卷
任務三　實施農機市場調查活動
3.1　選擇市場調查人員
3.2　培訓市場調查人員
3.3　管理與控制市場調查
任務四　整理與分析市場調查資料
4.1　整理市場調查資料
4.2　分析市場調查資料
任務五　編寫完成市場調查報告
5.1　準備市場調查報告
5.2　撰寫市場調查報告
5.3　修改市場調查報告
5.4　提交市場調查報告
項目二　農機市場營銷策劃
任務一　明確營銷策劃的目標和程序
1.1　明確營銷策劃的目標
1.2　明確營銷策劃的程序
1.3　分析營銷現狀
1.4　開展創意策劃
1.5　制定行動方案
1.6　撰寫營銷策劃書
任務二　制定腫營銷策略
2.1　市場細分
2.2　選擇目標市場
2.3　市場定位
任務三　分析并制定產品策略
3.1　分析產品整體概念及產品組合策略
3.2　運用產品生命周期理論
3.3　運用品牌策略
任務四　分析并制定價格策略
4.1　分析影響產品定價的因素
4.2　明確定價目標
4.3　選擇定價方法
4.4　確定最終價格
任務五　分析并制定分銷渠道策略
5.1　分銷渠道設計
5.2　分銷渠道管理
任務六　分析并制定促銷策略
6.1　運用營業推廣策略
6.2　運用公共關系策略
6.3　運用廣告策略
6.4　運用人員推銷策略
任務七　撰寫農機市場營銷策劃書
7.1　明確策劃書的基本結構
7.2　撰寫策劃書的具體內容
項目三：農機銷售管理
任務一　塑造專業農機銷售人員
1.1　認識銷售與銷售管理
1.2　把握農機銷售人員的職責
1.3　處理銷售管理中的倫理問題
任務二　銷售區域管理
2.1　銷售區域的劃分
2.2　銷售區域的設計
2.3　銷售區域業務管理
2.4　銷售網絡成員管理
2.5　竄貨管理
任務三　銷售規劃與設計
3.1　確定銷售目標
3.2　設置銷售配額
3.3　確定銷售費用
3.4　擬定銷售計劃
任務四　銷售過程管理
4.1　銷售準備
4.2　銷售拜訪
4.3　接觸客戶
4.4　商品展示
4.5　銷售談判
4.6　異議處理
4.7　成交
任務五　客戶關系管理
5.1　認識和區分客戶的商業價值
5.2　建立和利用客戶檔案
5.3　實施有效的客戶信用管理
任務六　銷售服務管理
6.1　分析銷售服務現狀
6.2　開展售前服務管理
6.3　開展售后服務管理
6.4　提高服務質量

項目四：農機創新營銷

任務一：農機最新十大營銷方式

科技營銷
托底營銷
代理營銷
分解營銷
服務營銷
兌換營銷
連鎖營銷
信貸營銷
移動營銷

任務二：淡季如何清庫存農機？

1-農機出租

2-交叉銷售
3-以舊換新

4-二手農機

5-內部銷售