健康體檢中心全員營銷培訓

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課程大綱
1. 健康體檢中心客戶分析
1.1. 健康體檢中心客戶的含義
1.2. 健康體檢中心客戶的分類
1.2.1. 按照對自身健康的了解程度分類
1.2.2. 按照需求分類
1.2.3. 按照購買能力分類
1.3. 健康體檢中心客戶的需求
1.3.1. 了解自身健康狀況
1.3.2. 少花錢
1.3.3. 放心
1.3.4. 舒心
1.3.5. 了解靠譜的健康知識
1.3.6. 尋找可信賴的健康顧問
1.4. 健康體檢中心客戶的心理
1.4.1. 害怕
1.4.2. 懷疑
1.4.3. 信任

2. 健康體檢中心全員營銷
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含義
3. 健康體檢中心全員營銷作用
3.1. 對于客戶
3.2. 對于醫護
3.3. 對于中心
4. 健康體檢中心全員營銷誤區
4.1. 醫護不用營銷
4.2. 營銷等于推銷
4.3. 營銷等于服務
4.4. 營銷部門的事

5. 健康體檢中心全員營銷心態
5.1. 積極的心態
5.2. 主動的心態
5.3. 空杯的心態
5.4. 雙贏的心態
5.5. 包容的心態
5.6. 自信的心態
5.7. 行動的心態
5.8. 給予的心態
5.9. 學習的心態
5.10.主人的心態

6. 健康體檢中心全員營銷形象
6.1. 服務態度
6.2. 職業道德
6.3. 行為規范
6.4. 精神風貌
6.5. 文化素養
6.6. 專業技能
6.7. 儀容儀表

7. 健康體檢中心全員營銷技巧
7.1. 開場破冰技巧
7.1.1. 噓寒問暖
7.1.2. 誠懇道歉
7.1.3. 直截了當
7.2. 需求挖掘技巧-5W2H法則
7.2.1. 5W2H法則起源
7.2.2. 5W2H法則含義
7.2.2.1. WHO：
7.2.2.2. WHERE：
7.2.2.3. WHAT：
7.2.2.4. WHEN：
7.2.2.5. WHY：
7.2.2.6. HOW：
7.2.2.7. HOWMUCH：
7.2.3. 5W2H法則案例
7.2.4. 5W2H法則演練
7.3. 需求挖掘技巧-SPIN法則
7.3.1. SPIN法則來源
7.3.2. SPIN法則含義
7.3.2.1. S( Situation Question)情況問題、狀況詢問
7.3.2.2. P( Problem Question) 難點問題、問題詢問
7.3.2.3. I(Implication Question)內含問題、暗示詢問
7.3.2.4. N(Need-pay off Question)需要回報的問題、需求確認詢問
7.3.3. SPIN法則案例
7.3.4. SPIN法則演練
7.4. 服務介紹技巧-FABE法則
7.4.1. FABE法則來源
7.4.2. FABE法則含義
7.4.2.1. 特點(Feature)：
7.4.2.2. 優點(Adventage)：
7.4.2.3. 好處(Benefit)：
7.4.2.4. 證據（Evidenc）：
7.4.3. FABE法則句式
7.4.4. FABE法則案例
7.4.5. FABE法則演練
7.5. 異議處理技巧- LSCPA法則
7.5.1. LSCPA法則含義
7.5.1.1. 傾聽（LISTEN）：
7.5.1.2. 分擔（SHARE）：
7.5.1.3. 澄清（CLARIFY）：
7.5.1.4. 陳述（PRESENT）：
7.5.1.5. 要求（ASK）：
7.5.2. LSCPA法則案例
7.5.3. LSCPA法則演練
7.6. 求轉介紹技巧
7.6.1. 提高客戶轉介紹意愿
7.6.2. 引導客戶進行轉介紹
7.6.3. 做好客戶轉介紹的后續工作

8. 健康體檢中心全員營銷注意
8.1. 不要讓客戶很不爽
8.2. 不要把客戶當傻瓜
8.3. 不要把客戶當羔羊
8.4. 不要無視客戶意見
8.5. 不要讓客戶感到冷漠
8.6. 不要太把客戶當上帝
8.7. 不要惡意欺騙客戶
8.8. 不要踐踏客戶尊嚴