工業品客戶類型與開發培訓

工業品客戶類型與開發培訓課程/講師盡在工業品客戶類型與開發培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”工業品客戶類型與開發培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
一、客戶分類與開發策略矩陣
類型/級別 A級 B級 C級
潛在客戶 差異化價值 競爭優勢 產品賣點
新客戶 可體驗價值 更新優勢 客戶買點
老客戶 深度合作價值 服務優勢 關系亮點
（以預期成果來制定策略、形成方案以及執行銷售）
1、客戶類型劃分
1）潛在客戶：已經接觸、有需求、有機會進入采購清單；
2）新客戶：已購買、6個月之內、合作升級與退步皆有可能；
3）老客戶：長期合作、關系穩固、進一步開發有潛力也有挑戰。
2、客戶級別劃分
1）量化指標：購買量、頻次、產品結構、客戶份額；
2）質化指標：供應商角色分配、合作重要程度、關系經營寬度與深度。
3、客戶分類對應的開發策略
1）價值展示型：針對A級客戶，從靜態到動態的深入；
2）優勢獲得型：針對B級客戶，從外在到內在的延伸；
3）點狀發力型：針對C級客戶，從產品到關系的轉變。
4、課堂練習—分成三個小組的專項討論與成果展示
?第一小組，列舉三種類型的A級客戶的《價值清單》；
?第二小組，列舉三種類型的B級客戶的《優勢清單》；
?第三小組，列舉三種類型的C級客戶的《點狀清單》。
（學員小組數量超過3組，采取123依次報數方式，進行分組）

二、價值展示型客戶開發策略
1、案例分析：A類客戶為何如此重視供應鏈？
?優質供應商與優質客戶同等重要
?優質供應商怎樣提高供應鏈效率的？
?小討論：A類客戶如何“重用”您和您的企業？
2、差異化價值
1）差異化的常規途徑
2）差異化的創新途徑
3）差異化的銷售人員與隊伍
3、可體驗價值
1）客戶體驗，水有多深？
–不同階段：購買過程、開始使用、長時間使用
–不同部門：采購、生產、技術/研發、銷售、管理層
–不同目標：低價購買、務實購買、擇優購買、戰略購買
2）營造明確、有吸引力的客戶體驗價值
–幾種方式
–效果判斷
4、深度合作價值
1）價值鏈向下延伸：客戶的客戶怎么說
2）合作點到合作流：客戶多部門之間的協同促進
3）企業間戰略伙伴：高層、中層與基層的
5、分組討論：價值展現的由虛到實
?情景描述—對您有偏見的A類客戶
?價值展示—說到客戶心坎、練到客戶信服
?講師點評—價值展現的道具、氛圍與人員

三、優勢獲得型客戶開發策略
1、對比一下：客戶和您眼中的優勢差別
?客戶喜歡做減法
?銷售傾向做加法
2、競爭優勢
1）競爭對手的明牌與暗招
2）優勢對手的先發優勢
3）新進入者的USP做法
3、更新優勢
1）客戶要推出新產品/方案時
2）客戶戰略或經營方向轉型時
3）客戶負責人更換時
4、服務優勢
1）服務領先的幾個做法
2）服務落地的連貫措施
–內容具體、標準明確與流程清晰
–團隊合作、主客共創與品牌共享
5、情景練習：優勢膠著狀態下的開發策略
?三問—對手有什么優勢、自己優勢在哪兒、客戶最在乎什么優勢
?三做—競爭優勢銳利、更新優勢例證、服務優勢量化

四、點狀發力型客戶開發策略
1、產品賣點
1）功能與特征
2）提煉與表達
2、客戶買點
1）需求滿足
2）附加值
3、關系亮點
1）客戶內部支持者與口碑
2）客戶外部評價
3）磨合期之后的各自改進
4、點狀發力的接力賽
1）客戶化思維：產品賣點to客戶買點
2）價值化引導：客戶買點to關系亮點
3）問答環節—如何跑好點狀發力這場接力賽？