顧問式工業品銷售技術培訓

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課程大綱
一、工業品銷售技術概覽
1、討論：工業品銷售有什么特征？
?技術與藝術
?個人與組織
?周期與流程
?理性與感性
2、工業品常用銷售技術工具包（kit）
1）溝通：口頭、書面、道具
2）談判：日常事務、關鍵點、項目
3）演示：功能、價值與信任
4）客情關系：態度、偏好與決策影響
5）分析與預測
3、產品至上與客戶至上的銷售技術
1）八組比對
2）價格與價值，誰來主導？
3）成交與支持，哪個占優？
4、工業品銷售技術的推與拉
1）六組比對
2）產品、方案、品牌（體驗＋價值）
3）力量來源：個人、團隊與組織/企業
5、工業品銷售技術，在于吃透客戶的三個世界
1）我：個體性、權威性、欲望
2）我的世界：依靠、參與、表達
3）整個世界：簡單化、紐帶、責任感
6、分組作業—推拉結合的高效銷售技術
?情景描述：王小明的銷售技術成長之路
?分組討論：發現問題、找到方向、相關啟示
?講師點評：銷售技術的瓶頸（個人、團隊與企業）

二、以客戶為中心的顧問式
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銷售技術
1、情景導入：看得見的客戶，與看不清楚的內在
?客戶決策，內部利益與意見的博弈
?客戶表達，站在全流程角度去連通
2、工業品銷售技術的客戶化三部曲
1）誰是最佳潛在客戶
2）他們想從我這得到什么
3）怎樣吸引客戶并賺取利潤
3、矩陣圖：吸引、保留與服務最佳客戶
1）最佳客戶的階段性定義
2）矩陣圖
3）延伸話題：150%、0%與－50%
4、四類客戶的針對性銷售技術（行動）
1）過氣客戶
2）落后客戶
3）未來明星
4）冠軍型客戶
5、現場討論，客戶智慧磨亮銷售技術的箭
?客戶智慧的獲取渠道有哪些？
?如何用智慧磨亮銷售技術的箭

三、工業品顧問式銷售技術的四大方法
1、背景知識：顧問式銷售的兩個境界
?面對客戶的中低管理層
?面對客戶的中高管理層
?講師點評—注意職位與決策權的分離
2、發現被忽視的問題
1）容易被忽視的問題（銷售層面＋客戶層面）
2）會提問的兩大好處
3）發現你為客戶創造價值的交叉地帶
4）實戰分析—這個保守型客戶，你有什么新發現？
3、提供出人意料的解決方案
1）創新玩法：讓守門員來踢點球
2）解決方案在客戶部門間的兩種流動效果
–問題解決型
–價值放大型
3）頭腦風暴—分組列舉“情理之中、意料之外”的創新解決方案
4、挖掘掩藏的機會
1）兩個方向去挖掘：核心資產與核心能力
2）現場列清單A—充分利用核心資產帶來的新機會
3）現場列清單B—充分利用核心能力搏出的新機會
5、充當雙方實力的中介人
1）打通產業資源，上下游信息流通起來
2）銷售人員獨特的價值—獲取與服務客戶的手法與心法
3）案例分析：利樂的行業中介人角色

四、顧問式銷售技術，改變您的銷售做法
1、他山之石：繪畫大師的寫生與寫意
客戶寫生，觀察細節、注重關聯，形成一張全圖
客戶寫意，創造重新連接
2、客戶畫布，從四個緯度淬煉銷售技術
1）客戶是誰？
2）為什么要跟我合作？
3）有什么獨特需求？
4）合作關系如何？
3、用好客戶畫布，讓您的顧問銷售技術活起來！
1）全貌看客戶
2）全流程做客戶
3）全節點維系客戶