大客戶成交技巧培訓

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課程大綱
一、領會大客戶思維方式，提高業務成交率
1、經驗分享：大客戶成交，臨門一腳的功夫
?心理上，領會管理精妙與運作精細
?方法上，拿著放大鏡看可能出現的問題
?團隊上，對應客戶關鍵人物，做好預備
2、大客戶的四種思維，影響業務成交
1）安全思維：看不見的風險，需要更多看得見的價值去抵消
2）替代思維：若定義你為配角，做的再好也只是跑龍套的
3）試煉思維：下馬威中觀察你的反應，評價你的處理辦法
4）守成思維：喜歡內在厚重、外在熱情的新伙伴
3、提高大客戶成交率的六個關鍵點
1）機會只有一次
2）成為優先考慮的對象
3）靈活應對大客戶的責難
4）愿景的虛，升華業務的實
5）新鮮觀點與行動交錯出現
6）打造合作關系的盾與矛
4、大客戶成交的三個漂亮得分點
1）了解客戶的行話與特定做法
2）把握客戶預算節奏
3）做成高層睡不著覺的事情
5、實戰分享：如何解決大客戶業務的成交難題？
?交易額大…
?影響力大…
?涉及面大…
?大思維、大胸懷…
?大戰略、大平臺…

二、大客戶成交，訓練有素才能心想事成
1、案例分析：大客戶成交的功虧一簣
?順利入圍的姿態（前三名與前五名的天差地別）
?大客戶內部的個人與組織偏好
?老供應商勢能與反擊的3:1效應
?現場討論：這個一直看好的大客戶業務，為何到最后功虧一簣？
2、解決方案有準頭、有勁頭
1）三種解決方案：模塊組合型、添油型、一步到位型
2）準頭的比較—客戶的、客觀的、客氣的
3）勁頭的比較—問題導向、價值導向、關系導向
4）互動討論：對準榫、咬合緊
?識別客戶內部雜音與主旋律
?方案產生共鳴后的價值共創
3、銷售人員的訓練有素
1）關注重大決策前的客戶焦慮與變動
2）三個角度審視“板上釘釘”的方案（對手、客戶中間派、客戶反對派）
3）防范客戶拋出的“最后一根稻草”的誤導
4）感性問題的理性引導＋理性問題的感性融通
4、團隊配合的訓練有素
1）及時補位：多部門、多人員的信息分享與問題分擔
2）交叉跑位：客情關系與專家意見的多方向＋多狀態
3）靈活站位：球到人到、人到球到，預判者得先發優勢
5、小組作業：訓練有素怎樣貫穿于日常工作中？
?回顧全家購房（或購車）的決策過程，并理出一條主線索
?比較一對成敗的大客戶成交要素：需求、方案、談判與客情

三、八個套路，大客戶成交有成算
1、先對人后對事，人決定目標和做法
1）關鍵人物的個人價值觀、組織地位、行事風格
2）分清大小事、遠近事、急緩事
3）客觀的、你認為的、客戶認為的
2、有條件讓步，體貼、體面與體驗
3、賣個關子，不急著答復客戶反饋
4、長期客戶，要繞開性價比陷阱
1）價格體系的相對性，客戶砍價的絕對性，客戶成交的多變性
2）性價比，一個經常掉進去的陷阱，唯有合理避開，方為上策
5、善待自己，人情經營莫忘人格力
6、細篩招標，客戶盤算與對手底細
7、投標聚焦，動作堅定與心態持定
8、算準總成本，合理利潤成就卓越服務
9、小組作業：做到什么程度，大客戶成交才有勝算？
?自己做的很吃力、很辛苦，客戶不買賬怎么辦？
?一些客戶開發的很好，可最終成交量不大，耽誤銷售目標實現，如何是好？

四、五個實戰問題，大客戶成交的全指南
1、業務新手，如何避開大客戶成交的陷阱？
1）注意這幾種成交陷阱：牽住牛鼻子、強勢提要求、 螺旋施壓
2）避開陷阱的辦法：錯峰協商、多話題串接、瞅準步伐
2、高開低走，這樣的成交有持久業績嗎？
3、性子憨、內秀型統帥，如何煥發亮劍精神？
1）選拔幾個“嗷嗷叫的突擊手”，做好后勤部長
2）關鍵場合的敢于亮劍（攻堅戰、運動戰、伏擊戰）
4、風平浪靜的成交河道，如何防范對手戰船的猛烈沖擊？
5、資源少、團隊弱的企業，如何應對成交持久戰？
1）選好關鍵點下注
2）競爭節奏多變化
3）開始或最后一公里的深潛與閃浮
6、實戰指導：曬一曬您的業務成交力？
?現有業務與新業務的動態平衡狀況
?業務開展的后援團隊間的足球戰法