大客戶談判技巧培訓

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課程大綱
一、客戶需求，談判前需挖深判準
1、實戰案例：客戶需求判斷，預判深淺見真功
?做法（一）：圍著客戶轉，談判見風使舵
?做法（二）：界定需求，并適度引領客戶
?講師點評—客戶口中說的、心里想的、實際要的差別
2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡
1）M，money，客戶的財力。
2）A，authority，權威。
3）N，need，需求。
3、MAN法則的典型應用
1）場景一：強勢但外行的客戶
2）場景二：懂行卻含蓄的客戶
3）場景三：搖擺不定的客戶
4、邊學邊用：變化不定的情境下，如何抓準需求點？
?客戶需求變化的幾種可能原因
?因變而變的策略應對（預熱）
?反思一下—什么樣情況下，才算抓準了需求點？

二、找到共鳴：五種談判風格的突破點
1、案例：對手風格，決定談判調性
?談判者的個人特征與談判風格
?客戶公司文化對個人風格的影響
?個人偏好與組織偏好的優先順序
2、競爭型，是談判為戰場
1）設想最強的挑戰
2）談判緩沖區
3）算清楚利益上線與下線
3、合作型，高效談判的好對手
1）在方案上做足功夫
2）充實自己的功底與能力
3）內部先要商定妥當
4、妥協型，善于拿捏合作的分寸
1）找到合適的妥協區域
2）妥協要有充足的理由
5、遷就型，樂意由對方主導談判
1）大原則上
2）在細節上
3）在非原則的爭議上
6、回避型，理性蓋過感性
1）拿出比競品出色的長項
2）談判節奏先慢后快
3）重大的談判議題
7、互動問答：五種談判風格的總體把握
1）找到適合自己的談判風格，方法技巧必須貼合人；
2）視談判情景、自己優劣勢，選擇合適的風格組合；
3）形成一個優勢互補的團隊，應對不同風格的對手。

三、靈活應對：巧用談判三角形
1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執迷？
?客戶絲毫不讓步，導致談判進入僵局
?客戶只有小讓步，卻屢屢要求大讓步
?客戶喜歡指東打西，無法猜透他的底牌
2、談判的三個要素
1）價格，報價、成交價。
2）數量，總量，每次數量。
3）條件，交付方式、付款條件、服務要求等
3、談判三角形的實戰應用
1）情景一：突破低價陷阱
2）情景二：解開試探死結
3）情景三：有條件的妥協
4、互動討論：遇到這兩種情景，怎樣攻防自如？
?得寸進尺的客戶
?假裝無所謂的客戶

四、角色扮演，幫您預備好自己
1、案例：從客戶的立場，審視自己的價值
?兩面鏡子幫您看清后腦勺
?客戶需要你的程度有多深
?講師點評—換位思考與對味行動
2、三個轉變，姿態難受，結果好受。
1）從賣點到買點
2）從推銷到營銷
3）會拆自己的臺
3、預演時設定情景，兵來將擋水來土掩。
1）遇到技術大牛時，硬碰硬，還是外軟內硬？
2）談判中途，客戶的最高負責人借故出，等待還是繼續？
3）客戶內部產生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？
4、預演時，要找到“好對手”。
1）談判能力強，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。
2）預演后，他們會給出自己的評判與建議，確保現場過關。
3）有條件的化，預演過程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對性改進。
5、情景演練：團隊配合，助您演好角色！
?部門對型，思維方式的共同點
?風格對路，談判套路的大邏輯
?可能發生的問題，提前發現并預備