保險專業化銷售培訓

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課程大綱
第一講：順勢而為，提升能力
一、客戶風險管理迫切需求
1．基本保險保障是生活必需品
案例分析：風險管理的對策
2．保全與傳承是轉型期的關注點
案例分析：高端客戶關注什么
3．理財保險在資產配置中的意義凸顯
小組討論：保險業的快速發展的邏輯
二、居安思危金融混業經營
1．交叉銷售提高客戶黏性
2．專業為王體現服務價值
小組討論：我們需要什么樣的服務能力
3．創新力量從優秀到卓越
小組討論：理財保險的創新銷售

第二講：保險客戶需求挖掘
一、客戶產品需求的性質和層次
案例分析：客戶為什么無法成交
小組討論：四類鉆石客戶需求分析
二、保險產品需求挖掘
小組討論：發掘需求的具體方法
三、保險產品銷售呈現
案例分析：SPIN讓銷售更精準
通關演練：四類人群呈現通關

第三講：創造價值保險規劃
一、不同產品保障價值分析
1．壽險產品保障分析
案例分析：陸先生保險需求確定
2．健康險保障分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
3．意外險保障分析
課堂探討：必要擁有千萬保額
4．理財保險需求分析
案例分析：百萬保單的成交核心
5．保單體檢方法及其運用
案例分析：劉百萬的保單體檢方案
二、綜合保險規劃
1．三口之家（雙薪家庭）的保險規劃
案例分析：保單體檢的必要性風險
2．三口之家（全職太太）的保險規劃
3．單親家庭的保險規劃
通關演練：客戶保險規劃呈現展示

第四講：異議處理思維轉換
一、思維轉化語言處理技巧
小組探討：應對逆反五環之歌
二、引導成交語言轉化之道
小組研討：語言轉化制勝升華
三、適合自身落地實踐話術
通關演練：保險產品異議處理通關