購物者行為分析培訓

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課程大綱
一、我們的購物者是誰？
1．消費者和購物者的區別
2．購物者的7大接觸點
3．購物者研究產出如何影響營銷決策
1）設計生動化陳列形象
2）合理配置終端資源
3）更好的獲得客戶配合和支持
4．購物者行為研究的方法
案例分析
練習：XXX產品購物者的7大接觸點

二、購物者有什么需求？
1．購買前的需求分析
1）產生購買需求
2）信息收集
3）購買計劃
2．購買中的需求分析
1）購買決策
2）購買者障礙
3．購買后的需求分析
1）服務水平
2）增值激勵
4．互聯網電子商務與傳統零售的機會和挑戰
案例分析
練習：XXX產品購物者障礙分析及應對策略

三、怎樣滿足購物者需求
1．需求滿足的優先級別
2．打造產品三大銷售力—滿足購物者需求
3．購物中行為類別及應對策略
4．知己解彼的購物者行為分析DISC
1）指揮型行為特質及應對
2）影響型行為特質及應對
3）支持型行為特質及應對
4）謹慎型行為特質及應對
案例分析
角色扮演

四、促進營銷達成的技巧運用
1．FABE營銷模型應用
2．終端賣場營銷達成六步曲
3．終端購物者應對技巧
1）如何打破情感堅冰
2）疑難挑戰如何處理
3）價格異議怎么辦
4）不滿情緒的調適
案例分析
角色扮演