協同銷售技巧提升培訓

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課程大綱：
第一講：什么是協同營銷
一、協同營銷定義
1．協同營銷是什么
2．協同營銷的意義
3．協同營銷各平臺
二、協同營銷的內涵
1．產品協同管理
2．渠道協同管理
3．促銷協同管理
4．知識協同管理
5．資源協同管理

第二講：協同銷售基本功修煉
一、區域銷售經理的角色認知與心態修煉
1．角色認知
2．作為區域銷售經理，我該干什么
3．優秀區域銷售經理的能力素質要求
4．優秀區域銷售經理必備的五種心態
5．學會自我激勵
二、禮儀修養，細微處見真彰
1．儀容儀表：給顧客美好的第一印象
2．活用肢體語言：無聲勝有聲
3．文明用語五知道
三、渠道協同作戰五大要點
1．渠道的心思，我能讀懂
2．你的地盤，你勞動，我做主
3．信息共享，彼此俱進
4．疑難雜癥，共同克服
5．關鍵時刻，誰是英雄

第三講：如何做好協同銷售
一、廳堂陳列——幫助渠道制造吸引顧客眼球的劇場
1．產品陳列五大黃金原則
2．陳列類型與方法
3．POP設計和陳列
二、洞悉顧客心理——找到打開顧客心扉的鑰匙
1．客戶分類及特點
1）客戶按市場群體分類
2）公眾客戶消費特點
3）大客戶消費特點
2．把握顧客的消費心理
3．學會了解目標客戶
1）如何通過行為風格了解客戶
–不是沒有需求，而是沒有找到合適的產品
–不是產品不合適，而是沒有找到有效的銷售方式
2）客戶的行為風格分類
4．針對性的服務及銷售策略
1）客戶服務與銷售的“觸點化”管理
2）客戶關系的建立與維護
–打通客戶關系建立的“任督二脈”
–主動出擊——掌握贊美的訣竅
–沉穩應對——避免傾聽的誤區
3）不同類別客戶的服務及銷售策略
–高支配度客戶的特質、購買特點、消費行為、期待的服務、銷售教戰守則
–高影響度客戶的特質、購買特點、消費行為、期待的服務、銷售教戰守則
–高穩健度客戶的特質、購買特點、消費行為、期待的服務、銷售教戰守則
–高謹慎度客戶的特質、購買特點、消費行為、期待的服務、銷售教戰守則
三、產品推介——望聞問切“號”準顧客需求
1．熱戀產品，為展示說明做準備
1）把握產品的整體觀念
2）判斷產品所處的生命周期
3）掌握產品的基本知識
2．賣點提煉，幫你吸引顧客的心
1）獨特賣點的提煉流程
2）賣點提煉的四大方法
3．需求挖掘：顧客到底買什么
1）察言觀色
2）適時接近
3）謹慎詢問
4）用心傾聽
5）巧妙回答
4、展示說明，用顧客喜歡的方式進行
1）FABE法：展示說明的四項內容
2）展示說明的七大要點
3）產品現場演示的要點
四、異議處理——變“嫌貨人”為“買貨人”
1．顧客異議從何而來
2．真假異議的區分
3．異議處理的步驟
4．異議處理的方法
5．如何預防顧客異議
五、交易促成——未銷售畫上完美句號
1．激發顧客購買欲望
1）營造熱銷氛圍
2）用“如同”取代“少買”
3）運用第三者的影響力
4）運用人性的“弱點”
2．識別顧客購買的三大信號
1）語言購買信號
2）行為購買信號
3）表情購買信號
3．促進成交的技巧
4．建議成交的方法
5．交易完成后的注意事項
課程回顧與總結