銀行綜合營銷能力培訓

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課程大綱
主題
綱要
模塊一
角色定位：
主動走出去，創造持久合作關系
1．引言：保險公司與銀行，誰的營銷做得好？
2．積極主動，創造未來
3．客戶經理角色定位的誤區
1）不要只想著掏客戶的錢包
2）不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4．正確的角色定位
5）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務（別人做不到的才珍貴）
6）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
7）你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報銀行
5．客戶經理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷產品與服務
6．走向顧問式營銷
模塊二
預約客戶，挖掘客戶需求
1．現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？
2．解決對策：挖掘客戶需求
3．電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4．挖掘顧客需求的四個動作：
–聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
–找問題（直擊顧客的心靈）
–引重視（引發顧客的恐懼感）
–解難題（消除顧客的恐懼感）
案例：某建筑公司的整體服務方案營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
模塊三
整體服務方案設計及產品服務組合溝通
1．我們為客戶提供什么？客戶整體需求的解決方案
2．回顧與反思：我們銀行的產品及目標客戶
3．根據目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案？
4．產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？
5．客戶提到競爭對手，怎么說？
競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為……
模塊四
處理客戶異議
促使成交
1．現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2．思路：嫌貨才是買貨人
3．異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4．異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
5．成交信號的識別
細節落實：語言信號、表情信號、動作信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
6．交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
7．最后的絕招：回馬槍
模塊五
全員營銷，打造持續長久的客戶關系
1．全員營銷：人人都是客戶經理
2．良性客戶關系：從一副漫畫
實踐研討：什么樣的關系才是良性關系？
3．客戶滿意不等于客戶忠誠
實踐研討：如何才算客戶忠誠，應該如何衡量？
4．如何培養客戶忠誠度：老客戶的增值策略
5．交叉銷售，持續創造客戶價值
6．情感維護：雪中送炭
7．公私聯動維護
8．團隊維護：運用行內的專家資源
9．內涵維護：提升自己的專業度