信貸營銷外拓實戰培訓

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課程大綱
開場：團隊建設，宣誓，分組PK。
一、完善心法：與客戶的關系定位
1.小額信貸業務人員角色定位的誤區
1）太急于做成業務，一味推銷自己的產品
2）一味遷就客戶，答應客戶的不合理要求（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
2.正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務（別人做不到的才珍貴）
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報公司
3.營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷產品與服務
4.走向顧問式營銷
二、營銷準備
1.做好充分準備，不給客戶后悔的機會
2.硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
3.軟件的準備：
1）營銷各階段的方法技巧
2）本公司、產品，以及競爭對手公司（銀行）、產品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本公司產品、服務的目標客戶群
分組研討：本公司優質的目標客戶有哪些？如何可以聯系到他們？
4.平時的準備：養成良好的習慣
5.臨時的準備：搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例
三、預約客戶，挖掘客戶需求
1.現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？
2.解決對策：挖掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
電話營銷演練：電話預約客戶（預約見面；預約參加沙龍活動；預約會議營銷）
4.挖掘顧客需求的四個動作：
–聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
–找問題（直擊顧客的心靈）
–引重視（引發顧客的恐懼感）
–解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
四、產品與服務方案
1.現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？
2.對策：銷售買方利益
3.產品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明
5）有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，
6）你看（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？
4.現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？
5.對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為……
1）生活趣例：博士與官二代的競爭策略
2）實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？
6.為客戶設計綜合化服務方案
五、處理客戶異議
1.現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
六、識別成交信號，促使成交
1.針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3.成交信號的識別（細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招：回馬槍
成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展客戶

模塊二：分組規劃（約1.5小時）
1.各小組目標規劃
2.目標比拼，質詢
3.各小組團隊共創，制定行動計劃
4.各小組匯報行動計劃并接受質詢
5.各小組目標上墻，宣誓

模塊三：落地實施
走出去——拓展營銷（街道、機關、商區、社區、園區、農區）
一、早晨會
1.晨會，分組形象展示，計劃安排
2.小組PK宣導
3.重要事項溝通
二、實戰演練——白天
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，落地實施。以實際績效進行PK。導師以教練式輔導的模式跟蹤，交流，輔導，提升
1.客戶溝通交流的跟蹤輔導
2.會議營銷的跟蹤輔導
3.營銷活動策略的跟蹤輔導
三、晚夕會
1.分組匯報戰況
2.PK兌現
3.學員分享，經典案例呈現
4.講師總結
5.重點知識點回顧

模塊四：復盤總結
一、復盤的基本原理、作用與方法
二、各小組復盤：
1.回顧目標
2.評估結果
3.總結原因及規律
4.改進行動，明確獎懲
三、導師總結
四、項目回顧
五、領導總結及頒獎