個貸客戶經理綜合技能培訓

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課程大綱
模塊一
信貸環境
的變化及我們的應對之道
實踐問題：信貸環境發生了哪些變化？
–銀行、信貸員、客戶經理與客戶的地位變化
–競爭環境發生了變化
–政策環境發生了變化
–互聯網金融的影響
1．我們的對策：主動出擊，爭奪優質客戶，掌握主動權
2．在優質客戶匱乏的年代，我們該如何正確認識和處理客戶關系？
3．信貸員及客戶經理角色定位的誤區
4．正確的角色定位
5．客戶經理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產品與服務
實踐演練：如何營銷自己的名字？
6．優質信貸客戶開發與維護的八個步驟
甄選目標客戶拜訪準備接近客戶建立信任挖掘客戶需求
產品價值呈現服務方案設計與展示促使成交客戶關系管理
模塊三
尋找優質客戶，做好充分準備
1．甄選優質客戶的六個途徑：
內部挖掘；外部發掘；人脈拓展；陌拜拓展；結盟拓展網絡拓展；
實用工具：區域金融商圈診斷表
2．個人客戶需求的3層次：基本需求、增值需求及價值需求
實踐研討：你有哪些優質的個人客戶？主導需求是什么？
3．方案營銷，做好充分的軟硬件準備
–硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
–軟件的準備：知己知彼，百戰不殆
4．優質客戶的選擇
5．公司聯動：在優質對公客戶中選擇優質個人客戶
6．分層營銷：吸引不同客戶的不同策略
模塊四
挖掘客戶需求讓客戶信賴
現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？
解決對策：挖掘客戶需求
1．電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
2．接近客戶的細節和技巧
3．直接陌拜；進社區；培訓……
案例分析：某銀行開展社區營銷的步驟
4．挖掘顧客需求的四個動作：
–聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
–找問題（直擊顧客的心靈）
–引重視（引發顧客的恐懼感）
–解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘面包店老板的信貸需求？
模塊五
整體服務方案設計及產品服務組合溝通
1．我們為客戶提供什么？客戶整體需求的解決方案
2．我們銀行的信貸產品及目標客戶相應的需求
3．根據目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案？
4．產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？
5．客戶提到競爭對手，怎么說？
競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？
模塊六
促使成交，發展長期合作關系
1．成交信號的識別（細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
2．締結成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3．交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4．最后的絕招：回馬槍
5．如何培養客戶忠誠度：老客戶的增值策略
6．信貸客戶關系管理的7種武器
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理？
模塊七
客戶經理的團隊營銷與團隊管理
1．為什么要團隊營銷？發揮所長，協同營銷
2．團隊管理：整合資源，達成目標
實踐研討：你們客戶經理團隊的主要目標是什么？
可以整合協調的資源包括哪些？
2．銀行生態系統：上中下各級，內外部協同發展
案例分析：如何防止企業“頭疼”？
3．主管的三乘三啟
–乘上啟下
–乘點啟面
案例分析：招商銀行的精英回到農商行為什么不受歡迎？
–乘前啟后
4．團隊協同的機制：貢獻者的回報與再奉獻機制
5．團隊協作的文化：使命、愿景、價值觀
6．團隊主管的溝通與輔導