高端銷售策略培訓

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課程大綱：
第一講：傳統銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關系銷售模型”
3、專業銷售人員權威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經典案例：《大單就是這樣產生的》
5、決定客戶大單購買的終極因素——快樂和痛苦!
6、關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
7、產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意

第二講：大單銷售的秘籍—-銷售法則與技巧運用
導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
?演練：現場掌握應用及其話術；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
八、FABE法應用及其話術；
案例探討：現場掌握催眠式銷售話術應用

第三講：大單銷售的關鍵—-連單的4大系統
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到門店如何促使連單系統落地

第四講：大單銷售的運用—-連單的超級技術
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務類型分析;
案例探討：如何看待產品、價格、服務、服務以外的服務之間的競爭?

第五講：大單銷售的運用—-連單銷售6個關鍵動作
1、顧客進店你做對了嗎?
講解：從進店到體驗，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術，增加顧客體驗，把客單價做大
3、試衣間連單服務細節，體驗服務標準，盡顯專業風范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗過程服務，引導顧客購買
5、連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬
6、付錢之后連單續單策略，銷售始于購買，培養終身顧客
案例探討：連單成交系統檢核工具如何應用，讓連單系統持續有效?

第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
一、第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的。
二、第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產品的賣點
三、第三顆心——相信產品之心
1、銷售的第一個心態——交換原理
2、相信產品之心的核心——重復成功案例。
3、高手與非高手最大的區別——高手比非高手更相信自己的產品
四、第四顆心——相信顧客現在就需要之心
1、如果顧客不需要——創造顧客需要的條件
五、第五顆心——相信顧客使用完產品會感激你之心
1、學習哈維?麥凱表格