財富管理與營銷能力培訓

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課程大綱

導引：什么是全方位的財富管理
1． 什么是財富管理
2． 銀行財富管理業務
3． 全方位財富管理業務
第一講：中國中產階層的變化與財富管理業務現狀分析
一、銀行業全方位發展財富管理業務的趨勢
1．銀行業績提升的重要來源
–財富管理業務對銀行業績的影響
2．面對中產階層財富增加，相對應的需求升級
–客戶的需求不再滿足于消費，或不僅僅只有消費的需求，還有投資的需求、保險的需求，銀行傳統的服務項目，如活存、定存或未經專業評級單一銷售的金融產品等，已無法滿足客戶的需要。
二、財富管理業務的崛起和發展
1．財富管理業務經營模式的建立與演變過程和發展階段
–吸收存款
–銷售手續費收入的投資性產品
–專業化理財規劃服務
三、建立財富管理事業體系
1．初步導入階段
–沿用傳統銀行的經營模式，從嚴格意義上講這個階段還沒有財富管理業務。
2．小規模經營階段
–這個階段財富管理業務開始從無到有的小規模經營階段。
3．大規模經營階段
–銀行從過去的被動服務到主動服務營銷，走出去營銷。整個財富管理業務大規模開展并產生規模效益。財富管理業務開始向廣度發展。
4．精細化經營階段
–這個階段是財富管理業務發展最成熟的階段，財富管理業務向縱深度發展。
四、財富管理事業發展體系
1．什么是成功的財富管理基業
–支行網點渠道開發
–績效管理制度
–IT系統整合
–財富顧問團隊
2．財富管理的三大支柱
–專業理財人員
–客戶資源
–產品優勢

第二講：貴賓理財經理的工作職責
一、達成業績目標
貴賓理財經理的終極目標，是幫助解決客戶的財務需求/問題，達至銀行規定的業績目標，營造雙贏關系。具體的工作：
1．業務推廣與開發
2．提升銷售技巧
3．開發新客戶
二、深耕現有的客戶
1．深耕銀行現有客戶是貴賓理財經理的主要工作，是產生業績的主要來源
三、提供專業理財咨詢與資訊服務
1．專業理財咨詢服務
–針對高凈值客戶群的不同需求提供全方位的專屬理財服務，包括銀行保險、債券、基金、黃金、外匯等金融商品服務，達到整合行銷的目的。
2．專業資訊服務
–貴賓理財經理平日應隨時留意收集相關金融報道，以便在銷售產品時作為輔助資料，增加說服力。
–貴賓理財經理要維持一貫性的服務品質及對金融市場的了解，應積極參加各種培訓訓練課程及考證，以提升業務技能產品銷售流程
四、客戶關系維護
客戶需要受到重視、尊重、關懷，貴賓理財經理日常通過與客戶的關系互動掌握客戶的需求，建立與客戶間的信任關系
五、貴賓理財經理應具備的工作能力
1．應具備的產品知識和銷售技巧．
2．應具備的客戶經營知識
包括：如何開拓新的客戶？如何進行客戶的永續經營？如何針對現有客戶進行深耕？如何通過現有客戶進行廣耕？
3．具備的目標管理和時間管理能力

第三講：專業服務和銷售流程
一、服務流程與服務技巧
1．迎賓的服務技巧
2．辦理業務/作業的服務技巧
3．產品推介/銷售
4．客戶抱怨處理的服務技巧
二、理財業務標準化的銷售流程
1．了解客戶（KYC）
–KYC八部曲，填寫客戶信息表
–了解客戶理財需求，投資目的，風險承受能力
2．介紹產品
— “理財健診”和“保單檢視”的銷售流程
3．完成銷售
–《客戶風險屬性評估問卷》確定風險等級
4．延續服務
–跟蹤投資組合的最新表現，調整投資組合的策略。

第四講：貴賓理財經理顧問式營銷技巧
一、建立客戶關系的技巧
1．陌生電話約訪
技巧：電訪清單準備
2．現有客戶電話拜訪
技巧：熟悉現有客戶賬戶狀況及年齡來區分客戶的屬性。
3．電話理想開場白
4．主打產品開場的十項技巧
5．交談溝通的技巧
–制定電訪外呼觀察卡
二、發掘客戶需求的技巧
技巧一：發掘客戶需求的模式——問問題的邏輯步驟
1．提出詢問現狀與理財目標的問題
2．詢問客戶對現狀的感受，引起隱藏性需求
3．強化客戶的需求
4．拋出解決方案或產品的暗示性問題
案例：通過引導性的問問題技巧達到與客戶互動來共同了解和分析客戶現狀。
技巧二：針對不同產品發掘客戶需求問問題的方法
1．短期理財
2．債券產品
3．投資類產品——基金
4．保險產品
案例：介紹產品技巧實戰案例分享
技巧三：處理反對意見的技巧
1．客戶反對意見的態度、原因與處理步驟方法
2．面對反對意見的心態和反應
3．消除客戶的疑慮

技巧四：促成交易的技巧
1．發現客戶購買信號
2．激發客戶購買欲望的技巧
3．掌握客戶購買價值觀層級，對癥下藥
案例：如何發掘客戶購買價值觀
貴賓理財客戶經理的自我定位是營銷能力技巧提升首要條件——總結與提煉
營銷能力的培養是短期出業績，長期提升自我的理財投資的能力——結語

（進階課程部分：）
第一講：私人財富管理揭秘
一、高凈值客戶需求分析
1．高凈值客戶最基本的問題
–買什么樣的理財產品
–如何化解通貨膨脹和匯率波動的風險
–資產如何配置
–如果保證財富的安全
–如何成功完成代際傳承實現家業長青、財富永續
2．財富管理的四大需求
–資產保值和守成
–安全和隱私
–財富傳承
–資產配置
3．財富管理的“三大核心”與 “一個周期”
–資產管理與多資產投資組合
–財富架構與債務規避
-避免高端的財富管理降格成為理財產品銷售
4．數據分析：（超）高凈值客戶的投資目標
5．復利的計算（世界第八大奇跡）
6．中國財富人群面臨的三大資產配置局限
–產品局限
–制度局限
–人才局限
7．實例分享：探索世界頂級的財富人士是如何對資產進行配置和籌劃
–人、財、物的全球化視角
–考慮貨幣（匯率）風險
–平衡收益和風險痛苦指數（流動性、收入、資產增值保值）
–個人資產管理的三大陷阱
–龐氏騙局陷阱

第二講：高凈值客戶的開發經營
一、了解客戶
1．消除開發高凈值客戶的擔心
2．了解客戶（KYC）
案例分析：如何從多角度了解客戶的基本資料和深入認知。
3．財富管理客戶需要KYC的三種情況
–新開戶時的KYC
–交易時的KYC
–重新檢視客戶投資風險屬性時的KYC
二、高凈值客戶開發經營的銷售循環
高凈值客戶經營策略與一般客戶經營策略不同，它不是一個一次性的買賣關系過程，而是一個長久客戶關系經營的過程，其銷售流程是一個顧問式的銷售循環，這個銷售循環采用“螺旋提升四步工作法”。
1．傾聽：了解客戶理財需求，風險屬性和資產負債情況
2．提議：提出投資理財建議方案并交由客戶審視。
3．實施：方案獲客戶確認并協助客戶實施。
4．跟蹤：跟蹤、檢視客戶投資組合。

第三講：高凈值客戶資產配置式營銷
一、資產配置的邏輯
所謂資產配置，就是“資產+配置，其中資產是投資標的，配置是投資策略”
1．實現多資產投資管理
2．設定投資目標
–回報目標（設定回報目標，包含了相對收益與絕對收益，以及通貨膨脹的因素）
3．風險目標
–風險容忍度
–風險評估與風險管理
–相對風險與絕對風險
4．回報與風險的關系
–資本資產定價模型（CAPM）
5．投資限制
案例分析：中國資本市場的投資限制
二、資產配置投資策略制定
1．戰略型資產配置（SAA）
–組合大類資產
–分散配置大類資產
–集中投資
–優化資產配置
2．戰術型資產配置（TAA）
–主動投資管理
–橋接戰略型資產配置和戰術型資產配置
–中期資產配置（MTAA）
三、資產配置方案的影響因素
1．經濟周期的影響
–經濟周期的四個階段
–主題投資
–市場預期
2．投資標的的選擇
3．主動投資與被動投資
4．投資工具
5．單一資產類別
6．貨幣匯率對沖

第四講：高端客戶（信用卡VIP）客群管理
（了解客戶信用卡客群特色，根據客戶數據細化這部分內容）
一、客群分類
1．重點客戶
2．潛力客戶
3．生客/熟客/忠誠客”客群細分法
二、案例分享：事件式營銷方法流程及應用
事件式營銷是“事件”作為營銷活動的起點，而事件是指當客戶的行為或交易形態發生巨幅變化，以及客觀環境發生的變化，此時可以協助營銷人員辨識出客戶有強烈的需求產生，因而設計營銷活動，利用合適的時間點跟客戶接觸，提供合適的產品服務。
三、案例分享：客群管理
企業高管篇：企業高管是各家銀行高端客戶競爭的焦點，這部分客戶的特征也比較明顯，共性突出。
1．客群特征
2．客群需求
3．營銷方法

中小企業主：中小企業主是高凈值人群的重要組成部分。他們對財富管理以及資產保護和傳承有著更廣發的需求
1．客群特征
2．客群需求
3．營銷方法