基金產品營銷技巧提升培訓

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課程大綱
導引：投資理財需求的發展機遇
1．個人和家庭的投資需求
2．基業的發展歷程
3．基金銷售的意義
第一講：基金業務的重要性
一、基業的發展歷程
1．起源階段
2．爆發階段
3．瓶頸階段
4．創新發展階段
數據分析：2001-2014年公墓基金規模變化
二、基金銷售的意義
1．客戶的角度
2．理財經理的角度
3．銀行的角度
研討：存款與基金銷售的關系
三、基金產品與理財經理核心競爭力：
1．理財經理為什么要賣基金
2．如何打造理財經理的核心競爭力

第二講：資產配置的邏輯
一、資產配置的要素
1．資產配置的現實意義
——對風險的管理和認識
2．資產配置的基礎
——設定投資目標
——制定投資策略
——風險承受能力
3．資產配置的最優化理論依據
——大類資產的配置
4．資產配置在現實中的應用
案例研討：股票市場表現正常嗎

二、資產配置理論在基金營銷中的應用
1．生命周期的資產配置理論
——資本資產戰略型配置（SAA）
2．擇時問題
——戰術型資產配置（TAA）
3．資產配置在國內市場上的應用
4．客戶投資基金出現虧損的本質
案例研討：如何面對客戶虧損

三、個人投資者行為
1．影響個人投資者資產配置決定的因素
——投資者概況
——投資態度
——投資范圍
2．個人投資者資產配置的首要決定因素
——損益表因素
——資產負債表因素
——資產負責表外因素
3．戰略性和戰術性原則
4．個人投資者的行為特性

第三講：基金產品的選擇
一、基金選擇的誤區
1．選擇明星基金
2．選擇明星基金公司
工具：基金評分工具應用

二、基金選擇的目標
1．定量體系
2．定性體系
3．結合市場環境進行主觀評定
4．主動管理型基金的選擇
5．被動指數型基金的選擇
6．關于QDII基金的研究
案例：QDII基金分類（產品總匯）

第四講：基金營銷的基本方法
一、銷售基金產品的第一步
1．營銷閉環
2．創造客戶預期
3．管控客戶預期
4．重塑客戶預期
案例演練：理財經理如何營造營銷閉環
二、立體的理財規劃
1．家庭資產規劃
2．家庭負債規劃
3．生命周期的規劃
工具：正確劃分家庭的生命周期

三、客戶資產經營
1．4433法則
2．長尾客戶
——基金對于散戶的意義
——基金對于散戶的產品優勢
——有效辨別客戶需求

第五講：基金營銷流程與實例
一、基金營銷的前期準備
1．基金銷售的理由
2．白話基金
3．化解客戶對基金的心理對抗
二、定期定額投資
1．定投的目標
2．定投的策略
3．定投的離場方式
4．定投的效果分析
三、基金營銷的售后服務
1．幫客戶“盯”好TA的資產
2．構建一個“不虧損”的組合
3．基金診斷三部曲（6-5-2）
案例：客戶資產配置方案中基金回報目標的設定
四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題
1．換掉哪些（找問題/換的標準）
2．換成哪些（產品選擇）
3．之后怎么辦（跟蹤檢視）
五、基金營銷進階技能
1．SWOT：“排摸”客戶結構
2．基金客戶的分群營銷
3．存量客戶基金交叉營銷
4．“老”基金客戶營銷深耕