零售銀行客群細分策略培訓

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課程大綱
導引：顧問式營銷
1、客戶識別的意義
2、分群營銷的意義
3、國內投資者對營銷觀念的轉變

第一講：概念) 客群分類
一、營銷關系的識別與數據采集
1、信息對稱
2、客戶的初步識別
3、客戶匹配
4、信息收集的基礎模型
5、客戶關鍵特征描述
案例思考：如何解決營銷關系的信息不對稱
二、營銷信息的漏斗式啟示
1、準客戶的篩選
2、客戶信息分析
三、客戶群細分及策略制定
1、劃分四象限
2、關系識別期客戶細分以及策略制定
四、營銷心理學原理
1、幫助你的客戶改變現狀.
2、了解客戶購買的心理因素
3、了解客戶購買的決策過程
五、營銷腳本設計
1、與客戶初次溝通的腳本設計
2、營銷從拒絕開始
3、發掘重要的需要
4、如何激發客戶的理性需求（FAB法）
5、過渡語言的設計
6、如何吸引客戶的注意
7、服務營銷腳本設計的關鍵步驟
1) 開場
2) 判斷
3) 響應
4) 導入
5) 促成
6) 結束
六、試探性成交
1、試探性成交的作用
2、試探性成交的表達方式
3、結束營銷的方式
4、說服六種難說服者的秘訣

第二講、營銷經驗分享
一、黃金客戶畫像分析
1、分析動機
2、分析目標
3、分析素材
4、客戶篩選
二、跨境金融客戶畫像分析
1、分析動機
2、分析目標
3、分析素材
4、客戶篩選
三、資產配置營銷經驗交流
1、通貨膨脹的殺傷力
2、降低風險投資的方法
3、拉長股票倉位的投資時間
4、審慎挑選各大類資產投資標的