銀行理財產品營銷技巧培訓

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課程大綱
導引：投資理財需求的發展機遇
1. 個人和家庭的投資需求
2. 銀行理財產品的發展
3. 銀行理財產品的市場環境

第一講：金融理財行業的發展機遇
一、理財行業的大環境和未來趨勢
1、金融理財行業未來30年黃金機遇
2、理財人群的分布
3、不同人群的理財習慣
4、理財方式的轉變
二、理財的基本概念
1、理財的目的
2、理財的含義
3、理財的手段.
三、投資理財的風險控制法則：
1、通貨膨脹的殺傷力
2、分析風險所在.
3、分散投資
4、3331法則
5、72法則
6、80法則
7、31定律
8、雙十原則

第二講、投資理財產品基本知識
一、傳統理財產品金字塔
1、生命周期的理財理念
2、風險與收益的關系
3、理財產品的風險評估
二、互聯網時代理財金字塔
1、互聯網對傳統理財產品的顛覆
2、金新下的理財產品
3、創新型P2P的模式
三、投資理財產品常見困惑點
1、保障本金與投資收益的博弈
2、本金安全
3、分散投資的風險
4、如何做到真正的分散投資
四、投資理財產品分類
1、銀行系
2、保險系
3、證劵系
4、互聯網金融
5、實物投資
案例：互聯網金融的機會和風險
五、資產配置產品組合
1、固定收益（定期、債劵）
2、股票和股票基金
3、指數基金
4、保險產品
5、大類投資（商品、貴金屬）
6、不動產投資

第二講、客戶需求分析
一、廣義的客戶需求
1、快捷的需求
2、公平的需求
3、舒適的需求
4、熱情的需求
二、對于理財產品的需求
1、合法性的需求
2、安全性的需求
3、匹配度的需求
4、周期性的需求
三、客戶需求分析
1、生命周期與理財的關系
2、購買價值觀
3、提問式需求判定法
案例：有錢人是如何理財的

第三講、客戶需求創造
一、客戶需求創造的理論根據
1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素
2、需求的公式
1) 關于痛苦的逃離
2) 關于欲望的滿足
3) 關于價值的創造
4) 關于需求的創造
二、客戶需求開發的方法
1、通過提問引發需求
1) 信息型提問
2) 痛苦點型提問
3) 痛苦擴大型提問
4) 痛苦解決型提問
三、客戶的痛苦點
1、客戶不理財的痛苦點
1) 養老問題
2) 子女教育問題
3) 物價上漲與貨幣貶值的壓力
2、說服客戶的三部曲
3、客戶需求創造三句話

第四講、客戶理財方案設計技巧
一、客戶全面理財需求的創造
1、當前理財方案式營銷的障礙
2、如何創造客戶全面理財的需求
3、邀請客戶來銀行的技巧
二、收集客戶全面信息
1、初次面談的準備
2、與客戶溝通的技巧
3、客戶信息收集的方法
4、客戶信息的保存
三、制定理財策劃方案
1、確定客戶的理財目標
2、制定理財策劃方案
四、執行和監控客戶的理財方案
1、個人理財計劃的實施
2、理財策劃方案評估