全方位客戶拓展實施培訓

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課程大綱
第一講：綜合外拓營銷的理念及制度安排
外拓營銷要充分挖潛網點自身人力資源，本著不增員原則，對人力資源的優化整合,實現對勞動力的動態調配，實行“勝任多角色、及時換角色”，實現活勞動的活管理，優化人力資源組合，盤活人力資源。通過壓高增低、彈性排班、角色轉換減少后臺人員，增加營銷人員。
一、營銷理念
1．誰來營銷：二級支行行長（網點負責人）、客戶經理、營銷型低柜柜員、大堂主任、大堂經理等5類崗位屬于營銷人員
2．向誰營銷：對于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對一管理的原則，向分配到自己名單下的客戶營銷；對于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進行系統性營銷。
3．營銷什么：營銷對客戶有用，客戶還沒有使用的金融產品。外拓營銷就是找準客戶開展營銷。新型的營銷理念不再是營銷就是找存款、買保險。應該是從客戶需求出發，滿足客戶需要優先于銀行產品推薦。
二、外拓營銷
1．什么是外拓營銷？
銀行外拓營銷就是以產品為道具、以網點微舞臺、以資源為渠道的綜合營銷活動。包括外部客戶拓展營銷、客戶活動營銷、網點沙龍營銷等。
2．為什么要開展外拓營銷？
隨著銀行計算機系統海量存儲、大數據客戶分析系統的不斷完善，以及線上、自助、智能設備和技術的應用，銀行網點服務壓力大、排斥小客戶的時代已經一去不復返了。基于此，銀行要想生存發展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷售機會，必然要有龐大的客戶基數作支撐。同時，在各家銀行產品、服務、技術高度同質化的背景下，銀行發展的競爭已經演變成客戶資源的競爭！現在是一個普惠金融的時代，不管是公司客戶、個人客戶、機構客戶，可以說人人離不開金融。同時銀行也有很多針對性的新產品、新服務、新手段適合不同的客戶，但又切實存在著客戶不知道、不了解，自身金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點，開發更多的新客戶，建立良好的客戶關系，解決“酒好也怕巷子深”的問題，必然成為銀行業務拓展的關鍵因素。
3．怎樣外拓營銷？
以往，銀行的營銷，大多以網點負責人和客戶經理的自身資源、能力、意愿為主，資源多、能力強、樂于營銷，其營銷結果就好，反之就差，一個網點的營銷的好壞受到人為制約因素很大。營銷方式越來越顯示出不夠系統、不夠前瞻的弊端。以后，要向規定動作、協同營銷、制度推動、資源導向轉化。銀行內部，強調公私聯動、行司聯動、部門聯動、上下聯動、頂層設計；銀行外部，強調聯盟營銷、強強聯合、資源對接、借力營銷、互為平臺。有計劃、有規劃、有方案、有考核地進行存量客戶的維護與增量客戶的開發。通過“走出去外拓、請進來沙龍”做好新客戶端開發與老客戶的維護。
三、聯合拓展
1．公私聯動營銷
1）對公客戶帶動零售客戶
2）零售業務帶動對公業務
3）公私聯動共享高端客戶資源
2．聯盟營銷
1）與機構類客戶聯合營銷，如政府、機關、學校、綜合醫院等聯合開展營銷活動
2）與公司類客戶聯合營銷，房地產開發商聯合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯合營銷汽車分期、與商超聯合綜合促銷活動
3）與個人類客戶資源密集區域聯合開展營銷，實施“零售業務批發做”的營銷策略。
3．部門聯動
零售業務部與小微業務部、與信貸業務部部門之間的聯動營銷
四、活動營銷
《孟子?公孫丑》曰：”雖有智慧,不如乘勢，雖有镃基,不如待時”。抓住有利時機，依靠、憑借組織綜合營銷活動十分重要，通過有聲有色的活動，擴大本行的影響力，大力提高市場滲透率與產品覆蓋率。
1．春天行動（開門紅專項營銷活動）
2．激情仲夏（半年末營銷攻堅戰）
3．愛在金秋（三季度效能提升季營銷活動）
4．贏在冬季（年終保存量爭份額營銷活動）

第二講：營銷手段及營銷活動策劃
一、交叉營銷
1．什么是交叉營銷
2．為什么要交叉營銷
3．交叉營銷的形式
4．交叉營銷在日常工作中的應用
二、電話營銷與電話邀約
1．電話邀約的目的
2．電話邀約的對象
3．電話邀約的流程
三、外拓營銷
1．外拓營銷活動計劃制定
2．外拓營銷活動前準備
3．外拓營銷活動種執行
4．外拓營銷活動后總結
四、微信營銷
1．微信公眾平臺建立
2．微信訂閱號的制作
3．微信訂閱號的價值
五、堂前營銷
組織彈性釋放出的人員到營業網點門前開展淺顯營銷，變被動等客為主動攬客，提高網點獲客能力。目的是增加關注度和宣傳，如產品介紹、服務介紹、優惠介紹。最終實現員工忙起來，人氣旺起來，營銷做起來。
六、沙龍營銷活動策劃
1．網點微沙策劃
1）網點沙龍形式
2）網點沙龍作用
3）網點微沙標準流程
4）理財沙龍網點全覆蓋要求
5）網點微沙龍舉辦“12315”原則
6）組織開展“我是講師”評選活動
2．專題沙龍策劃
1）專題沙龍的策劃
2）專題沙龍的組織實施
3）客戶簽單跟進

第三講：新形勢下的全面客戶拓展——如何構建金融生態圖
一、對自己銀行的調研
1．我們的團隊建設
2．我們的崗位設置
3．我們的業務基礎
4．我們的榮譽資質
5．我們的服務半徑
二、對金融同業的調研
1．同業基本情況摸底
2．比較優勢分析：產品優勢、服務優勢、網點優勢
3．相對劣勢分析：產品劣勢、服務劣勢、網點劣勢
3．如何針對優勢劣勢揚長補短
三、對市場資源調研
1．居民社區金融資源全面調研與拓展
2．行政單位金融資源全面調研與拓展
3．大型企業金融資源全面調研與拓展
4．商業綜合體金融資源全面調研與拓展
5．工業園區金融資源全面調研與拓展
6．綜合醫院金融資源全面調研與拓展
7．綜合性大學金融資源全面調研與拓展
四、對目標客戶的拓展與營銷策略
1．明確方案：針對7大資源分析，確定“一戶一策”營銷跟進方案
2．產品創新：理財產品、融資方案
3．公私聯動：發揮對公優勢，挖掘個人資源
4．服務創新：請進來、走出去
5．打造環境：6S管理、智能銀行、高端服務
6．行動目標：當年目標、三年規劃、遠景目標

第四講：成功客戶拓展營銷案例分享
一、個人金融業務核心客戶群建設及營銷服務方案
1．核心客戶群的建立
1）核心客戶群建設對象
2）核心客戶群的檔案建設
3）核心客戶群的動態調整
2．核心客戶群的運用
1）根據指令性銷售計劃確定營銷對象
2）根據產品屬性確定營銷對象
3）根據特定市場機遇確定營銷對象
4）根據客戶的理財需求確定營銷對象
3．客戶群建設維護、評價與考核
1）維護
2）考核
3）評價
二、“六優”個人客戶群體批發營銷方案
1．充分認識“六優”營銷戰役的特殊意義
“六優”客戶是優質個人金融資源的富集區和各家銀行競爭的焦點，“六優”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點、“六優”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點
2．“六優”營銷戰役的重點
1）第一類客戶：優質代發工資戶
2）第二類客戶：優質法人高管戶
3）第三類客戶：優質私營商戶
4）第四類客戶：優質第三方存管戶
5）第五類客戶：優質拆遷戶
6）第六類客戶：優質高檔小區住宅戶
3．“六優”營銷戰役的策略及措施
1）明確責任，分層推進
2）細分市場，選準客戶
3）劃分陣地，落實任務
4）項目運作，限期完成
5）搞好競賽，加強督導
三、個人金融資產“1+N”組合營銷活動方案
1．營銷定義
1）“1”指的是基礎業務，即儲蓄業務，是個人金融資產營銷的主體；
2）“N”是個人金融資產的集成，包括自主產品和代理產品：代理保險、代理基金等各類產品
3)儲蓄是主力推進器，其他產品是助推器，“1+N”就是要適應市場和客戶需求，實現儲蓄業務與其它產品銷售的靈活轉換
2．營銷方式
1）一行一策
2）一戶一策
3）六進三掃
4）激活行動
四、“三包三營銷”工作管理辦法
1．“三包三營銷”活動的主要內容
1）“三包”即包門店，主要是包網點所在地周圍的商業門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區，主要是包網點所在地周圍的居民住宅區
2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產品。就是根據網點布局，利用網絡地圖分配包干營銷區域，劃定網點服務和營銷半徑、確定網點之間的四至，實現宣傳與營銷無盲點
2．“三包三營銷”工作的具體要求
3．“三包三營銷”工作的評比考核