實戰銷售與連單技巧培訓

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課程大綱

第一講、冠軍賣手核武器一：提升進店人數
1．如何提升進店人數
2．分析1：客人因為什么進了你的店
案例解析——《新世紀成功截留成交4200》
3．標桿分析2：客人為什么進了競品對手的店
4．視覺吸引入店，感覺決定購買
工具——吸引客人進店的“3發炮彈”
落地技巧——提升進店率的7個技巧
5．增加進店人數的8個策略
6．迎接顧客必須做好的第一件事
7．“歡迎光臨”這樣的迎賓語已經“OUT”了
頭腦風暴：店內沒顧客時導購員干什么？
落地技巧——3步營造店鋪氛圍

第二講、冠軍賣手核武器二：洞悉你的顧客心理
1．客戶購買時必須先突破的三道心理防線！
2．快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3．顧客購買前需要先解決的三大顧慮；
4．如何增加成交率和連帶率
案例解析——《太平鳥專賣店經典一例》
5．如何快速準確挖掘顧客的潛在需求
落地工具——為顧客創造價值的3個方向與技巧
視頻案例——《銷售高手的“專業”》
6．冠軍賣手的5大特質
模型工具——冠軍賣手的“四輪驅動”
經典案例——“誘餌效應”在銷售中的實施與解析！
7．終端銷售“吸銷“九個關鍵環節；

第三講、冠軍賣手核武器三：快速建立親和與信任
1．80%導購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的？
專業工具——三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2．營造完美第一印象的“5有法則”
案例分析——《威可多冠軍的秘密》；
3．讓“3個同步”變成你的職業習慣
4．冠軍賣手如何用好“姓氏服務”
5．銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例——《星巴克抓狂的羅先生》
6．墊子思維技巧：先跟后帶法則
實操落地——先跟后帶法則和話術的靈活應用；

第四講、冠軍賣手核武器四：產品介紹與價值塑造
1．客戶購買的到底是什么？
2．服務？產品？品牌？面料？款式？價格……
3．增加顧客購買沖動的價值塑造技巧
1）技巧一：動口還要動手
2）技巧二：使用輔助工具
3）技巧三：金字塔式介紹技巧
4）技巧四：讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
5）技巧五：誘發顧客肯定的肢體語言
6）技巧六：擅用數字和故事案例
注意：FABE句式已經OUT了
7）技巧七：FABE結構的顛覆與優化
USP獨特銷售賣點是如何提煉的
8）技巧八：視覺銷售法
4．熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發；
落地技巧——如何讓顧客愿意體驗我們的產品

5．如何引導只看不試的顧客
連單第一個MOT：掌控顧客體驗商品的過程
6．顧客體驗時我們該做什么

第五講、冠軍賣手核武器五：顧客異議處理技巧
1．視頻案例解析——《CCTV隱秘拍攝的真實案例》
工具——顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實戰技巧——顧客異議處理三步曲：順、轉、推
2．關鍵是如何順的巧、轉的準、推的快
3．催眠技術《提示引導》在銷售中的應用技巧
工具——顧客疑問類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實戰技巧——顧客異議處理“太極五步法”
4．終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；
實戰技巧——解除價格異議的黃金話術和技巧；
5．銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；
實操落地——常見顧客異議處理技巧與創新

第六講、冠軍賣手核武器六：成交與連單技巧
1．當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么？
1）現場落地——增加顧客購買動力的兩個關鍵按鈕！
2）實戰技巧——準確識別顧客語言與行為上的購買信號
3）實戰技巧——假設成交組合拳應用及其案例；
4）實戰技巧——區隔營銷五步標準法；
5）案例解析——《黛安芬冠軍的成交系統》
2．連單銷售的說服點
3．提升連單率的三大原則
案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
4．提升連帶率與客單價的六大策略；
5．連單點+連單時機+連單技巧=連單率
實戰技巧——成就大單連單的4大系統
實戰技巧——終端大單連單銷售6步曲與實戰技巧