銀行業顧問式營銷培訓

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課程大綱：
第一講：營銷道—金融營銷的四大本質
1.以幫助客戶為使命
2.以客戶需求為中心
3.以解決問題為目的
4.以金融產品為途徑

第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見
1.第四境界：無動于衷
案例：X商銀行面對有金條需求的客戶
提升點：銷售意識
2.第三境界：無孔不入
案例：浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售
提升點：提升點-顧問思維
3.第二境界：無中生有
案例：深圳某商業銀行對貴賓客戶的信用卡營銷
提升點：提升點-哲學思維
4.第一境界：無住生心
案例：大學教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經理何蘇雯
案例：農業銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集
提升點：人性思維

第三講：營銷禪—金融營銷的哲學智慧
1.營銷者最大的障礙是營銷
2.營銷的精進與隨緣
3.營銷工作與人生智慧

第四講：金融大客戶營銷六步智勝
第一步-鎖：望聞問切鎖目標
1.四望：視覺識別
2.三聽：聽覺識別
3.三問：主動探尋
4.六切：信息識別
案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇
研討：高凈值客戶的識別與運用
第二步-信：轉變角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷
2.初步接觸：銀行從業者的職業風范
3.建立好感：激勵保健雙因子理論
案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度
4.鑄造信任：銷售者的角色轉變
案例：客戶心理分析
第三步-探：三入戰術挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.SPIN營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設計營銷語術
4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第四步-說：三步成詩說產品
1.第一步：賣點發掘
造句法
演練：信用卡、網銀、定投等賣點發掘
2.第二步：產客適配
連線法
塔式排序法
演練：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
3.第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售語術
演練：保險、基金、貴金屬等語術設計
第五步-排：一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應對
案例：一波三折終成交的保險銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
3.三促成：不成交四大類型及促成方式
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第六步-維：用金不如巧用心
1.關系策略：四大錯與四大對
2.升級路徑：關系升級模型的解讀與使用
3.日常維護：五大技巧
演練：客戶結婚、生孩子、考學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧