縱橫商務談判培訓

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課程大綱
縱橫商務談判
培訓目標及收益
■ 提升學員的談判知識與技巧,
■ 掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱
■ 協助企業打通銷售渠道,提升企業業績
■ 協助企業采購節省費用增加利潤
談判常用知識
開場
（破冰-案例分析討論）
1.協助學員掌握談判常用知識點,不再只是用經驗談判知其所以然能知其然
2.協助學員了解談判之前格局判斷
案例分析
上午
一、談判基本能力測驗
測驗法
二、談判基本定義與認知
講授
三、談判的三大基礎原則
講授
四、談判權力的運用
研討與演練
五、談判籌碼的了解與運用
講授
2
談判必
備技巧1
一、讓步的原則
1.了解談判籌碼的定義,如何增加籌碼
2.透過實戰演練驗收是否正確了解上午知識并實際應用在工作
互動講授
下午
二、一定要讓步嗎
講授
三、讓步的時機
講授與研討
四、讓步的次數與幅度
實戰演練
第一階段談判實操演練
互動講授演練
3
談判必
備技巧2
一、談判的說服技巧
1.讓學員學會說聽問答談判中最常用的技巧
3.讓學員掌握說服他人的關鍵點
講授與示范
上午
二、說服五階段
講授
三、逆向說服法
互動講授
四、互惠陷阱法
互動講授
五、情理交叉法
互動講授
六、沒錯說服法
講授與演練
七、挖掘客戶需求的提問技巧
研討與分析
互動講授
4
談判必殺秘訣
一、欲擒故縱法
1.讓學員了解并且掌握談判常用的戰術
2.大型實戰演練,以團體PK談判方式每個人都能上臺實戰演練
講授
下午
二、誘敵深入法
互動講授
三、拼圖式談判
講授
四、黑白雙煞法
講授與研討
五、瘋人戰術法
講授與示范
六、談判學院談判案例演練
講授與示范
教學方法
時長
5
談判前
的準備
開場
（破冰-案例分析討論）
1.協助學員掌握談判開始前的準備工作知己知彼預先熱身不害怕談判
2.協助學員了解每個談判者的差異及自己屬于哪一類型談判風格
案例分析
上午
一、談判的心理建設
測驗法
二、談判開始前的準備
講授
三、談判者的風格分析
講授
四、談判者風格測驗
研討與演練
講授
6
談判三階之開場篇
一、如何讓人愿意坐下與你談判
1.了解談判開場的目的及方法,順利地開展談判
2.學習開場過程中場的不同方式會帶來那些結果
互動講授
下午
二、好的開始是成功的一半
講授
三、應該從何處切入談判開始
講授與研討
四、先聲奪人的開局好嗎
實戰演練
五、常用的開局方式
互動講授演練
7
談判三階之中場篇
一、中場常見情況分析(僵局,陷阱,破底線,授權不足.各說各話)
1.了解談判中場會發生的情況該如何應對,實質的進入重點談判往雙方的目標邁進.
講授與示范
上午
二、如何在中場給對手創造驚喜
講授
三、常見的中場技巧
互動講授
互動講授
互動講授
講授與演練
研討與分析
互動講授
8
談判三階之收尾篇
一、談判破局的解決發法
1.如何完美的收官,遇到破局該如何應對,簽訂協議時的陷阱有哪些以及簽定協議后變量該如何預防
講授
下午
二、結尾常見的戰術
互動講授
三、簽訂協議的注意事項
講授
四、協議后談判
講授與研討
五、談判學院談判案例演練
講授與示范
講授與示范