銀行營銷實戰技巧培訓

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課程大綱:
導入：思維轉變：銀行為什么要營銷？
1.銀行營銷的正知正見
2.金融營銷的本質
第一講：銀行營銷者四重境界
1.無動于衷：營銷意識的滲透
2.無病生藥：營銷角色的轉變
3.無中生有：營銷能力的升華
4.無住生心：營銷真諦的領悟

第二講：銀行營銷六大關鍵模式
一、聯動營銷模式
1.聯動營銷的基礎思維
2.聯動營銷鏈條建構
3.產生等候的30種常見情景
4.聯動營銷四步流程
5.順勢營銷牌制作與使用
6.目標客戶轉介四步曲
7.聯動營銷的9大要素
視頻學習與分析
情景演練
二、等候營銷模式
1.等候營銷模式示范
2.等候營銷五大流程
視頻學習與分析
3.什么是微沙營銷
4.微沙營銷四大法寶
5.微沙營銷六大流程
情景演練
三、沙龍營銷模式
1.沙龍營銷四大好處
2.沙龍營銷五大流程
1）定位
練習：沙龍活動定位
–沙龍定位三項要求
–案例：如何利用1000元經費幫助客戶解決難題？
–沙龍策劃：如何利用端午節日組織活動進行拉存款？
–沙龍策劃關鍵
2）邀約
練習：邀約語術
3）暖場
案例：六一兒童節的保險營銷沙龍策劃
4）殺單
–殺單的關鍵要素
5）跟進
練習：跟進語術
–活動營銷五流程十二問
四、路演營銷模式
1.一起來找茬
2.路演營銷成功的三駕馬車
3.人氣利器六大法寶
4.路演營銷的六大秘訣
5.路演營銷三大模式
1）舞臺式路演營銷策劃
2)主題式路演營銷策劃
3)活動式路演營銷策劃
6.路演營銷五大關鍵
五、陌拜營銷模式
1.外拓營銷無效的四大原因
2.外拓營銷系統性鏈條
3.外拓營銷的六大價值
4.哪些網點急需外拓獲客
情景演練
5.陌生拜訪語術六大步驟
1)自我介紹
2）目的說明
3）寒暄贈禮
–禮品的選擇
–禮品選擇五大要求
4）顧問營銷
5）辭別感謝
6）印象短信
情景演練
六、電話營銷模式
1.心態講
1）電話營銷者的必備心態
情景演練
2）短信講
–建立信任
–自我介紹
–為何而來
–充分準備
–需要時間
–我有原則
短信語術設計與分析
情景演練
3）電話講
–電話營銷結構
動機呈現
建立信任
問題發掘
解決方案
–電話營銷語術設計與分析
情景演練

第三講：銀行營銷六步智勝
第一步：鎖——望聞問切識商機
1.八望：視覺識別
如何從八個關鍵點識別潛在客戶
2.四聽：聽覺識別
如何從四種傾聽識別潛在客戶
3.四問：主動探尋
如何從四類詢問識別潛在客戶
4.八切：信息識別
如何從八大數據識別潛在客戶
第二步：信——轉變角色取信任
1.揭開拒絕的真相
案例：沮喪的大堂經理孫小雨
2.客戶拒絕真相與應對
案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”
3.建立信任de三說技巧
情景演練：如何取得精明老板的信任？
4.贊美技術：贊美寒暄的添頭加尾法
第三步：探——三入戰術挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.SPIN營銷的四大步驟及要點
3.從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用
情景演練：促成水產張總的網銀之戀
練習：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第四步：說——三步成詩說產品
情景模擬：匯款的白領小孫
1.營銷產品的五大亂象
2.第一步：賣點發掘
造句法
練習：信用卡、網銀、定投等賣點發掘
3.第二步：產客適配
連線法
練習：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序
4.第三步：SCBC語術
模板講解與使用
案例：小老板與小白領的銷售語術
理財類產品營銷六要素
練習：保險、基金、貴金屬等語術設計
第五步：促——一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應對
1）類型：假、真、詐
2）應對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
1）公式：認同+贊美+轉移+反問
2）策略：事實證明、取長補短、偷梁換柱、情真意切
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
3.三促成：不成交四大原因及促成策略
1）原因：性格、實力、習慣、貪婪
2）策略：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第六步：維——用金不如巧用心
1.關系策略：四大錯與四大對
2.客戶關系四步晉級路徑
3.關系維護五大技巧
4.赫茲伯格的激勵保健雙因子理論
5.微信維護技巧
1）微信加粉的8個方法
2）微信界面設計三大要
3）微信發帖技巧
4）微信客戶維護五大技巧
練習：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？

第四講：營銷管理
一、領人不管人
二、低成本激勵八心八箭
1.手勢暗語有默契
2.溫馨便簽送激勵
3.早晨計劃晚匯報
4.喜報頻傳提士氣
5.每月拍賣有樂趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園氛圍顯情誼