五星店鋪盈利爆破系統培訓

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課程大綱：
一、技能提升——《銷售九連環》
第一單元：連鎖導購員的角色定位
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員？
1．認識你自己
2．導購角色的認知誤區
3．連鎖導購員的8大角色
4．銷售冠軍自畫像
5．優秀導購5項修煉
6．導購職業生涯規劃
第二單元：顧客購買心理分析
1．顧客為什么購買你的產品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點、行為表現
4．不同類型顧客的成交技巧、話術設計
5．顧客購買時的心理變化過程
6．顧客不同心理階段的行為表現
7．對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】：《行為風格測試表》
第三單元：門店銷售“九連環”
第一環、售前準備
【頭腦風暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1．售前人、貨、場的準備工作
2．專業的導購形象決定了顧客的腳步
1）導購形象與儀容儀態要求
2）門店站姿、蹲姿、走姿、指引要求
3．陳列是最好的導購員
4．賣場有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣場內的“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風暴】：店內沒顧客時導購在干什么？
第二環、迎接顧客
1．迎接顧客第一件事：真誠的微笑
【案例分享】：“發財像”與“破財像”
2．迎接顧客的語言技巧
3．快速建立信任的三大法寶
4．老顧客接待技巧
5．特殊狀況接待技巧
6．巧妙站位，截流顧客
【現場演練】：如何留住轉一圈就走的顧客？
7．淡場變旺場氛圍營造
【頭腦風暴】：沒有顧客時導購應該干什么？
8．旺場時的熱銷氛圍營造
【頭腦風暴】：營造熱銷氛圍的六大技巧
第三環、了解需求
1．連鎖消費群體需求分析
2．了解顧客需求，提升購買力
【案例分析】：釣魚的故事
3．分析顧客的表層需求與心理需求
4．如何打開顧客心門——贊美
【現場演練】：贊美的技巧和方法
5．望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻分享】：如何探尋和引導顧客需求
第四環、產品介紹
1．顧客購買動機分析
2．你動我動產品動——“ 三動法”打動顧客
3．產品介紹的時機和內容
4．FABE銷售法則和話術
5．N-FABE銷售法
6．分析顧客性格針對性介紹產品
7．激發顧客購買興趣的產品介紹方法
8．結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
【現場演練】： FABE銷售話術和構圖話術
第五環、引導體驗
1．為什么顧客不愿進入試衣間？
2．將顧客帶進試衣間：眼神+微笑+語言+動作+專業+細節
3．營造舒適的體驗環境
4．不同類型顧客的體驗服務技巧
5．顧客體驗前、中、后的關鍵動作與注意事項
6．顧客體驗時導購應該注意的細節
【現場演練】：顧客體驗服務流程
第六環、異議處理
1．顧客異議背后的含義
2．面對顧客異議導購應具備的心態
3．區分真異議和假異議
4．巧妙處理顧客異議三部曲
5．常見的顧客異議處理技巧
6．攻擊性異議處理技巧
【現場演練】：異議處理話術、流程
第七環、臨門一腳
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號
4．快速成交的6種方法
5．不同類型顧客的成交技巧
第八環、連帶銷售
1．業績倍增銷售的三個關鍵詞
2．業績倍增的三種途徑
3．容易產生大單的時間段
4．大單賣手的6大工作特點
5．影響連帶銷售的三個致命傷
6．如何做好連帶銷售
7．連帶銷售成功3步曲
8．連帶銷售的6大時機
9． 連帶銷售的方法
10．收銀臺連帶銷售技巧
第九環、售后服務
1．確認商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護
3．優質的售后服務是下次銷售的開始
4．建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5．分級管理顧客檔案
6．VIP檔案動態管理
7．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
8．客情維護的10個技巧
第四單元：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1．正確認識客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．投訴處理的基本方法和流程
5．客戶投訴對我們的影響
6．投訴處理的禁忌語言
7．讓顧客消氣的投訴處理技巧
8．避免客戶投訴的自我檢視

二、行為內化——拓展訓練（項目可根據企業需求調整）
一、設計思路
（一）任務
1．企業文化宣導（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成長友誼；3.一起挑戰一起fun）；
2．通過提高凝聚力和服務意識，提高業績表現；
3．創造共同的經歷，增進員工歸宿感；
4．秘密人才甄選。
使隊員能夠在思想和行動上有所改變，感受個人價值與團隊文化的融合，增強歸屬感，加強團隊溝通，提升團隊素質，迎接挑戰。
（二）對此次培訓活動的認識和把握
1．樹立團隊意識，清晰“不拒絕成功的個人，但希望擁有卓越的團隊”
2．通過個人挑戰以激發個人潛能；
3．形成具有“戰斗力”的團隊，共同贏得美好未來！