基金營銷技能提升培訓

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課程大綱
第一講：基金產品分析與營銷
一、基金選擇“五問”
1．基金過往表現如何
2．基金過往風險評估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質量
5．購買基金的成本
二、業績評級基準與作用
1．業績基準指標
2．指數業績基準
3．同類基金基準
三、基金分類方式
1．組織結構分類
2．投資品種分類
3．基金規模分類
4．特殊形式基金
四、如何衡量基金過往風險
1．標準差
2．R平方
3．β系數
五、為什么要關注基金經理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經理
六、如何選擇新基金
1．基金經理管理經驗
2．基金公司其他基金業績與運作
3．基金經理的投資理念
4．基金費用
案例演練：選擇優質基金
七、基金銷售“六脈神劍”
1．基金銷售五步驟
1）挖掘客戶需求
2）辨析風險承受與偏好
3）導入需求與基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市場現狀
2．基金投資優勢整理
3．基金優勢講解話術
4．基金定投優勢演示
5．基金定投講解話術
互動游戲：從拍賣紅包想到的

第二講：基金營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、客戶信息收集
1．非財務信息收集整理
2．財務信息收集整理
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標準
1．現金流管理
2．風險管理
3．投資管理

第三講：結合理財核心需求激發與基金營銷
一、需求激發營銷模式
1．下定義式需求激發
2．理財三板塊下定義
3．自身產品優勢挖掘
4．工具搭配客戶需求
5．案例演練：基金銷售實現客戶需求演練
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現與基金營銷
1．望子成龍教育策略
2．安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算工具
3．投投是道投資規劃
演練：基金營銷之教育規劃案例演練
演練：基金營銷之退休規劃案例演練

第四講：基金營銷發問溝通話術與異議處理
一、理財式發問話術
1．理財營銷15個發問話術
2．延伸性7個營銷發問話術
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、客戶異議、投訴處理話術及應用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例