理財銷售六步曲培訓

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課程大綱
第一講：客戶接觸之——理財營銷心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1．自我投資性格心理應用
2．性格心理對客戶開發與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

第二講：金融理財需求激發與核心理財目標實現
一、需求激發營銷模式
1．下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
1．穩妥安全現金規劃
2．風險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
分享：養老及教育金快速配置策略工具
三、結合自身產品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產配置
2．金融產品配置方案
3．產品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現客戶需求
案例分享：產品搭配

第三講：理財產品營銷推薦五步曲
一、理財產品營銷五步曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀

第四講：客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1．承接認同
2．巧妙轉入
3．同頻合意
四、常見異議處理表達
五、常見投訴處理表達
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例

第五講：營銷促成操作綜合演練
1．規則說明
2．分組演練
3．演練評述
4．演練分析

第六講：客戶經理個人修煉基本法則
客戶經理自我修煉四大基本法則
1．心理修煉
2．知識修煉
3．技能修煉
4．技巧修煉
分享：客戶經理必修素材分享