房地產情境銷售培訓

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課程綱要
第一部分 銷售基礎：良好心態是銷售的起點
銷售心態
認可銷售
樹立目標
相信自己
理解銷售
銷售本質
收入本質
業績保障：科學銷售的框架

第二部分 銷售準備：機會留給準備好的人
產品價值
產品層次
產品價值塑造
客戶畫像及開發
準客戶的特征
準客戶在哪里
怎么找準客戶

第三部分 洞悉顧客：購買決策心理學
顧客購買決策流程
決策流程的重要性
辨別購買決策的八階段
各階段的關鍵點
顧客購買決策標準
決策標準的重要性
探尋顧客標準
客戶內心已有其他標準怎么辦？
顧客購買決策風格
決策風格的重要性
辨別三種決策風格
每種決策風格的關鍵點

第四部分 動線分析：理解外部情境
現場參觀
價值點分析

第五部分 情境銷售：現場教學與考核
洽談區
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
區位圖
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
沙盤
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
園林景觀
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
板房
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
成交技巧
成交的信念
成交的三套組合技巧
成交后的技巧
信賴技巧
信賴感決定成交50%
建立信賴的因素
如何建立信賴感

第六部分 客戶關系：好關系讓銷售變得容易
未成交客戶的管理
已成交客戶的管理